Этот метод, практикуемый как на арене политических переговоров, так и продавцами на рынке, может быть эффективным способом заключения торговой сделки. Некоторые торговые агенты (хотя это может рассматриваться как рискованная практика) в свое коммерческое предложение включают резерв на будущие
уступки. Во многих ситуациях купли-продажи клиенту приятно думать, что ему удалось добиться уступки.
Способ может оказаться весьма действенным, но требует осторожного применения. Уступите слишком много и поспешно — и вы потеряете доверие, а в конечном итоге сделка не состоится.
Воспользуйтесь таким правилом: никогда ничего не уступайте, не добившись встречной уступки, это позволит избежать спирали уступок, когда от вас в одностороннем порядке будут требовать все новых и новых уступок.
Пробное завершение
К нему можно прибегнуть на ранних этапах коммерческих переговоров, когда вы получаете положительные ответы на вопросы. Попробуйте ускорить переговоры, и не исключено, что вы сразу же получите положительный ответ или же вытащите на свет еще какие-нибудь возражения.
«Я подумаю над этим»
Это самое распространенные возражение, с которым вам необходимо будет справляться. Здесь проблема в том, что вы можете не знать, в чем заключается истинное возражение. Поэтому вы должны идентифицировать это возражение.
Например, на реплику клиента: «Я подумаю над этим» возможны следующие варианты ответов:
«Что вас смущает?»;
«Отлично. Я понимаю вас. Для того чтобы вы располагали всеми фактами, какой нюанс мне нужно осветить?».
Затем вы можете приступать к работе с возражением или перейти к резюме-завершению.
Легкий блеф
Этот прием рассматривает формулировку предложения с ультимативным оттенком:
«Если вы не можете оплатить сейчас, мы не сможем продать вам товар по этой цене»;
«Если вы не согласны оплатить товар по этой цене, мы вынуждены будем продать его другому покупателю»;
«На период проведения занятий, который вам удобен, претендуют и другие предприятия. Мы вынужде-
122.
ны отдать его тому, кто раньше оформил отношения снами», и т.п.
Продавец тадет на риск, так как если покупатель непринимает предъявленного условия, дальнейший поиск компромиссных вариантов будет уже затруднен.