«М-р Клиент, — начал он, — в любой стране великие государственные деятели, как мужчины, так и женщины, то и дело оказываются в такой же ситуации, как вы. Они хотят быть уверенными, что принимают именно правильное, а не ошибочное решение. Вы ведь сейчас ощущаете то же самое?». М-р Клиент признал справедливость догадки кивком головы, хотя и несколько недоверчивым. И с легкостью истинного мастера своего дела Эндрю придвинулся к месту за столом, где сидел клиент. Нет, не то чтобы он физически подошел и поставил стул рядом с клиентом, хотя кое-кто из торговцев так и поступает. Некоторые опытные шахматисты имеют обыкновение, поднявшись со стола, на мгновение останавливаться за спиной оппонента, чтобы бросить взгляд на доску с противоположной стороны и увидеть партию под новым углом. Эндрю же сделал иное: для сближения с клиентом он взглянул на ситуацию с точки зрения самого клиента.
«В подобных ситуациях, м-р Клиент, великие деятели поступают следующим образом: они берут чистый лист бумаги и делят его вертикальной чертой пополам. Слева они записывают все аргументы в пользу данного решения, а справа — все аргументы против него, после чего принимают решение, основываясь на количественном соотношении этих аргументов.
Почему бы и нам не поступить так же?». И вновь Эндрю получил в знак согласия утвердительный, на этот раз не столь недоверчивый, кивок. Работая плечом к плечу, Эндрю с клиентом нашли двенадцать аргументов в пользу решения совершить сделку. Когда Эндрю спросил, что в этой программе не устраивает клиента, то получил односложный ответ: «Деньги».