«Итак, м-р Клиент, единственная причина, по которой вы сегодня не хотите действовать, это размер вложения. Я прав?» На этот раз ответом Эндрю был энергичный кивок головой и твердое «да». Но ранее, как мы помним, клиент заявлял, будто проблема вовсе не в деньгах, а в том, что «слишком над многим надо поразмыслить». Эндрю с помощью приема Фрэнклина помог ему проанализировать ситуацию, в итоге, клиент получил все необходимые ему сведения. Решив внести ясность в ситуацию, Эндрю задал вопрос: «Но ведь раньше вы говорили, что проблема не в деньгах, разве не так?». После короткой паузы клиент согласился, и Эндрю продолжил: «Так значит, причин откладывать оформление бумаг на потом нет?». И клиент ответил «нет», чем чрезвычайно обрадовал Эндрю, ибо ответ этот означал: «Выписывайте. Я беру!».