Хорошо, попробую объясниться. Позвольте задать вам ряд вопросов с подвохом. Они ив самом деле рассчитаны на то, чтобы вводить в заблуждение, а потому считайте, что я вас предупредил. Вам приходилось когда-нибудь покупать кровать? Новый костюм? Автомобиль? Страховой полис? Копировальный аппарат для офиса? Комплект аудиокассет? Книгу?
Осмелюсь утверждать, что ни один из тех, кто читает эту книгу, никогда не покупал что-либо из перечисленного.
Благодаря покупке вы приобретали возможность хорошо поспать, прекрасно выглядеть и уютно чувствовать себя в новом наряде, получить средство передвижения, обеспечить защищенность вашей семьи путем накопления сбережений и выгодного капиталовложения, повысить надежность связи и уровень организации труда в вашем офисе, интенсифицировать свою деятельность, получить больший объем информации, ознакомиться с основополагающей программой по организации продаж, которая поможет вам еще больше преуспеть в вашей карьере продавца-профессионала.
Никто не стремится приобретать сами продукты. Все стремятся покупать то, что от них производно. Эти вещи называют попутными выгодами или средствами разрешения потребностей. Короче говоря, мы не покупаем того, чем является данный продукт; мы покупаем то, что данный продукт ДЕЛАЕТ ДЛЯ НАС!