А. ВОСПОЗ = Всегда обращайтесь с предложением оформить заказ.
Б. Уверенность в своем продукте или виде услуг ТРЕБУЕТ, чтобы вы предлагали оформить заказ.
В. Если специалист по продажам удовлетворяет потребности и желания покупателя, будущие клиенты ему обеспечены!
ГЛАВА ШЕСТАЯ ИЩИТЕ ОТВЕТЫ В ВОПРОСАХНачало анализа потребностей
В один из вечеров некий дом посетил специалист по продажам, который узнал адрес у своего коллеги. Когда хозяйка дома подошла к двери, визитер отступил на несколько шагов, давая понять, что никакой опасности не представляет Вот содержание его речи: «Миссис Потенциальная клиентка (фамилию он предусмотрительно узнал у того же своего коллеги), насколько мне известно, у вас есть плавательный бассейн, который мистер Потенциальный клиент сам обслуживает. Это так?». Хозяйка дома с улыбкой признала, что он точно представляет ситуацию, после чего специалист по продажам продолжил:
«Итак, миссис Потенциальная клиентка, если я смогу почистить этот бассейн вместо вас и обеспечу вас всеми, необходимыми чистящими средствами — это обойдется вам в 2,5 доллара в день, — может быть, имеет смысл освободить вашего мужа от этих обязанностей? Стоят ли эти деньги трех часов в неделю, которые вы сможете проводить по своему усмотрению, не занимаясь скучной работой?».
Своими эффективными вопросами профессионал по продажам начал полезную для себя и клиента презентацию (для себя, потому что он совершил продажу и получил комиссионные; для клиента, потому что были решены его насущные проблемы).
Аналогичный опыт был у меня в аэропорту Лаббок. Носильщик взял у меня багаж, включая очень тяжелую сумку с клюшками для гольфа Поскольку я спешил домой в Даллас, где не был уже несколько дней, я немедленно углубился в разговор с агентом по продаже билетов, позабыв о своем любезном спутнике. Тот напомнил о себе изящным дружеским вопросом:
«Сэр, может, я могу еще чем-нибудь вам помочь?»
Эти краткие «переговоры о продажах» были всего лишь вопросом, но они привели к желанному результату. Я немедленно вручил ему вознаграждение, которое он, безусловно, заслужил. Отличный пример успешной продажи!