4. Изучайте потенциального клиента с помощью трех типов вопросов:
А. Вопросов «с открытой дверью». Б. Вопросов «с закрытой дверью». В. Вопросов «да» или «нет».
5. Наименее развитым из инструментов специалиста по продажам являетсяего ГОЛОС. Для развития этого инструмента:
А. Тренируйтесь, тренируйтесь и еще раз тренируйтесь. Б. Читайте и записывайте .на магнитофон эту книгу и
свои презентации.
В. Пейте теплую воду перед выступлением. Г. Подчеркнуто открывайте рот. Д. Улыбайтесь.
ГЛАВА СЕДЬМАЯ ДРУЖЕСКИЙ «ДОПРОС»
Как превратить интервью в комфортную беседу
Свет 400-ваттной лампы без абажура бил Ральфу в глаза с такой силой, что когда он смотрел на своего визави, то видел лишь смутные красно-желтые очертания плотного мужчины, вырывающего у него признание.
— Не знаю, — стонал Ральф, уже сомневаясь, что эта пытка когда-нибудь закончится.
— Так, — чуть ли не кричал его мучитель, — если вы не знаете, кто тогда знает?
Хотя это сцена скорее напоминает эпизод из фильмов, которые шли на экранах в конце сороковых годов, на самом деле именно такие картины рождаются в голове потенциального клиента, которому ВЫ назначили встречу. Для некоторых людей беседа со специалистом по продажам стоит в одном ряду со слушаниями в суде или встречей с налоговым инспектором. Как можно изменить подобное отношение? Только превратив себя в безупречного профессионального собеседника.