Вопросы убеждают гораздо эффективнее, чем любая иная вербальная форма общения, поэтому нужно заранее заготовить ряд вопросов, которые позволят вам чувствовать себя во время интервью комфортно, выказывая при этом искренний интерес к другим людям. Мой друг Герхард Гшвандтнер, издатель журнала «Personal Selling Power» («Эффективность персональных продаж»), написал замечательное пособие под названием «Сборник вопросов для продавцов-профессионалов», в котором приведены сотни вопросов для различных специфических ситуаций. Приобретите экземпляр книги Герхарда и не пожалейте времени на адаптацию этих вопросов для ваших условий, а также составьте свои собственные вопросы.
Далее приведены несколько примеров для трех типов вопросов, которые позволят больше узнать о человеке, демонстрируя при этом искренний интерес к нему.
ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ЛИЧНОСТЬ
1. Как вы попали в эту сферу бизнеса?
2. Из каких мест вы родом?
3. Какое у вас хобби?
ВОПРОСЫ «С ЗАКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ЛИЧНОСТЬ
1. Как долго вы увлекаетесь гольфом (теннисом, охотой)?
2. Не расскажете ли что-нибудь о своей семье?
3. Помимо работы здесь, чем вам пришлось еще заниматься в жизни?
ВОПРОСЫ «ДА» ИЛИ «НЕТ» - ЛИЧНОСТЬ
1. Вам нравится жить в Далласе?
2. Вам удается проводить достаточно времени со своей семьей?
3. Вам нравится, как вы проводите свободное время?