Далее приводятся некоторые типичные вопросы и выражения, по которым можно легко распознать представителя определенной категории. Для каждой категории предлагаются по четыре совета, которые помогут работать с теми, кто явно проявляет особенности своего характера.
Вопросы и выражения, характерные для СИЛЬНОГО потенциального клиента:
«Я хочу это или сейчас, или никогда!» «Сколько?»
«Когда я смогу это получить?» «Вы когда-нибудь что-нибудь продавали?»
«Секреты» продаж СИЛЬНОМУ потенциальному клиенту:
1) будьте прямолинейны; 2) будьте кратки — переходите сразу к делу, 3) отвечайте «ЧТО», а не «КАК»; 4) придерживайтесь сути проблемы
Вопросы и выражения, характерные для ДРУЖЕЛЮБНОГО потенциального клиента:
«Что подумают мои соседи?»
«Простите за опоздание. Вынужден был задержаться на затянувшемся ленче»
«Давайте выпьем кофе и не спеша обсудим этот вопрос» «Вы смотрели игру вчера вечером?»
«Секреты» продаж ДРУЖЕЛЮБНОМУ потенциальному клиенту:
1) опускайте детали; 2) налаживайте контакт; 3) проявляйте упорство; 4) показывайте «новые» продукты.
Вопросы и выражения, характерные для ИСКРЕННЕГО потенциального клиента:
«Почему вы перешли к другому продукту?» «Можно я подумаю, а потом снова обращусь к вам?» «Как я могу убедиться, что принимаю правильное решение?» «У меня есть выход на поставщика вашего продукта»
«Секреты» продаж ИСКРЕННЕМУ потенциальному клиенту:
1) завоевывайте доверие; 2) не форсируйте события; 3) отвечайте на все вопросы; 4) убеждайте.
• Вопросы и выражения, характерные для КОМПЕТЕНТНОГО потенциального клиента:
«Расскажите мне о гарантиях. Они у вас письменные?»
«У вас есть литература, которую вы можете мне оставить?»
«Вы сможете осуществить поставку в срок?»
«Мы должны следовать принятым в компании правилам закупок»
«Секреты» продаж КОМПЕТЕНТНОМУ потенциальному клиенту:
1) приводите доказательства и показывайте рекомендации;
2) тщательно готовьтесь к презентациям; 3) отвечайте «КАК»; 4) все недостатки указывайте в начале презентации.