Осознание потребностей для профессионала продаж и потенциального клиента
Тони Фергюсон — преуспевающий коммивояжер большого универмага в Южной Каролине. Когда ведущий производитель автомобильных покрышек предложил бесплатный комплект тому продавцу своей компании, который продаст больше всех покрышек за тридцать дней, Тони решил выиграть этот приз.
Чтобы увеличить число продаж за непродолжительный период времени, он зашел перед началом своей кампании в печатную мастерскую, и ему отпечатали на маленьких карточках следующее сообщение:
Привет!
Меня зовут Тони Фергюсон. Проходя мимо вашего автомобиля, я заметил, что у некоторых ваших покрышек имеется опасный износ Я представляю известного производителя покрышек, и у нас есть великолепные качественные покрышки прямо сейчас! Если вы позвоните мне, буду счастлив назвать вам цену, размер и тип, который вам необходим. Номер моего телефона 555-2971, вы можете звонить мне с 8 до 17.30, с понедельника по субботу. Спасибо!
Тони постоянно носил с собой некоторое количество этих карточек. Всякий раз, проходя по улице, он обращал внимание на автомобили с изношенными покрышками и подкладывал карточку под дворники каждой из таких машин. К концу кампании Тони продал в два раза больше покрышек, чем остальные продавцы компании!
УДАЛЕНИЕ «БЕЛЫХ ПЯТЕН» БЕЗ БОЛИ, РИСКА И ТРАВМ
Боб Александер нанес деловой визит, имея намерение продать бизнес-курс корпорации Зига Зиглара. Президент организации, в которую он обратился, был убежден, что его продавцы неправильно заключают сделки, и что у них существует крайняя потребность (как и в большинстве компаний) в заключении сделок и увеличении потока Наличности. Встретившись с президентом, менеджером по продажам и бухгалтером-контролером, Боб собирался сделать все, чему он научился, прочитав эту книгу.
«Я не убежден, что наши продавцы имеют четкое представление, что необходимо делать в процессе продажи, — начал разговор президент, — и я знаю, что они не обращаются с предложением оформить заказ из-за того, что дела идут из рук вон плохо. Другими словами, мы ничего не продаем!». Менеджер по продажам опустил глаза и начал изучать шнурки своих ботинок. Красный флажок номер один!
Бухгалтер-контролер, ощущая дискомфорт менеджера по продажам, сказал: «Да, однако в прошлом году в это время число продаж было также невелико, и статистический анализ показывает...». Его прервал президент компании. «Мы говорим не о прошлом годе! И если продажи не увеличатся, мы не будем разговаривать о том, что будет в следующем!». Красный
флажок номер два! ,.
Боб приступил к осознанию потребности процесса продажи, продолжая зондировать вопрос отсутствия обучения навыкам продажи и заключения сделок, который демонстрировал торговый персонал. Он приступил к решающему моменту в торговой презентации, поскольку в результате анализа потребностей выяснилось, что одним из составляющих является решение проблем клиента. Раскрытие секретов успешной продажи отвечало на вопрос о навыках продаж, который поднимал президент. Идеи «Увидимся на вершине» ответили на вопросы, которые Боб поставил, наблюдая за развитием этой беседы.