Что происходит, когда потенциальные клиенты выходят из равновесия? Прекрасный вопрос «с закрытой дверью»! (Помните, ответ на вопрос «с закрытой дверью» содержится в определенной области и строится на предыдущем вопросе). Когда клиент выясняет, что существует область дисбаланса, могут произойти три вещи. Во-первых, продавец-профессионал (который помог указать на отсутствие равновесия) предоставляет продукт или услуги клиенту, совершает продажу, а после того может побеспокоиться о том, как потратить комиссионные. И проблемы никогда не исчезнут? (Это справедливый, однако слегка игривый вопрос «да» или «нет»).
Во-вторых, если потенциальные клиенты осознают наличие дисбаланса, а продавец не предлагает оформить заказ, по прошествии некоторого времени клиенты восстанавливают равновесие и забывают о том неуютном чувстве, которое они испытали. Это катастрофично, поскольку потенциальные клиенты чувствуют себя при этом не очень хорошо, то же самое можно сказать и о продавце.
В-третьих, когда потенциальные клиенты обнаруживают, что они выведены из равновесия, и продавец не предлагает оформить заказ, зачастую на первый план выступает конкуренция, оформить заказ предлагают конкуренты, и в конце концов, им это удается. Тогда счастливы все, кроме вас!
«ПЕСНЯ» БРАЙАНА
Мой приятель Брайан Фленеген рассказал о том времени, когда он продавал товары от корпорации IBM в Батон-Руж, штат Луизиана.
«Зиг, я был неплохим торговым агентом корпорации «Биг блю», но продажа оборудования для диктовки шла у меня неважно. По какой-то причине мне все это как-то не давалось. Я мог позвонить адвокату, убедительно доказать, что использовать мое оборудование гораздо лучше, чем писать от руки. Я учил его пользоваться этим оборудованием, делал так, что он читал абзац и мне удавалось продемонстрировать, что он может читать в шесть раз быстрее, чем писать. Я вызывал секретаря клиента и показывал, что он сможет наговаривать на диктофон в три раза быстрее, чем записывает от руки. Однако по какой-то совершенно непонятной причине я не мог (или не хотел) просить оформить заказ. Я показывал человеку, что мое оборудование справляется с задачей лучше, чем то, с которым он работал (то есть я выводил потенциального клиента из равновесия), а затем уезжал.
В этом городе у меня был конкурент по имени Джимми. Когда я выезжал с парковки, Джимми обычно парковался следом за мной. Он заходил в офис, предлагал выписать заказ и, удовлетворенный, уезжал. Когда я через несколько дней возвращался вслед за своим конкурентом, его оборудование уже стояло на столе. Джимми заходил, приводил клиента в равновесие и получал комиссионные!
Когда через два года я сменил район своей деятельности, Джимми устроил мне отходную. И за нее заплатил я сам! Еще никогда мне не удавалось видеть человека, который был бы так расстроен, потеряв конкурента!».
Надо сказать, слова Брайана были шуткой лишь наполовину.