В каждой отрасли имеется несколько своих профессиональных изданий, которые наполнены статьями, диаграммами с анализом тенденций, последней информацией о юридических вопросах, идеях по рекламе и новостям, о людях,, работающих в этой отрасли. Эффективность вашей работы в ходе последующих продаж может в существенной степени зависеть от понимания производства.
Основательное знание отрасли и глубокое понимание нужд клиентуры резко выделят вас из массы продавцов. Изучая своих потенциальных клиентов и ненавязчиво давая им понять, что вы прилагаете массу усилий в познании людей и бизнеса, вы даете клиентам глоток свежего воздуха. Глубокое осознание происходящего в сфере вашей деятельности может далеко продвинуть вас в установлении доверия между вами и вашими потенциальными клиентами.
Один опытный менеджер по продажам в издательской отрасли сообщил, что в результате его работы в течение нескольких лет над объемистым .отчетом штаб-квартиры фирмы и тщательного исследования всей имеющейся информации ему удалось' выявить в сфере своей деятельности наличие однотипных отделов и центров влияния, с каждым из которых ранее приходилось работать отдельно по нескольку дней над каждым рабочим циклом. Исследования менеджера дали ему возможность обращаться ко многим клиентам одной и той же организаций в одном и том же месте, что рёзк6'еократило время и расходы на поездки.
Этот опытный менеджер по продажам помогает своим клиентам более квалифицированно и эффективно, он обеспечивает большую экономию времени, предоставляя сразу полный комплекс услуг. Кроме того, его доходы возрастают более чем в пять раз за счет соперничества сотрудников фирм, в которые он обращается.