В условиях современного климата в торговле множество продавцов искренне, однако, спешу добавить, слишком .поспешно и ошибочно полагают, что в большинстве продаж цена является определяющим фактором. Убежден, что во множестве случаев все обстоит как раз наоборот.
Билл Каллауэй из Фармингтона, штат Миссури, подтверждает это мое мнение. Билл — продавец компании, занимающейся поставками канцелярских товаров в Фэдривер, штат Миссури. Эта компания продает пишущие машинки, текстовые процессоры и персональные компьютеры. Он обратился с предложением своей продукции в одну из частных лечебниц, и ему сказали, что хозяева хотели бы все обсудить. Точнее, «хотели бы подумать об этом». Несмотря на все усилия Биллу так не удалось заключить сделку, поскольку управляющим действительно нужно было время, чтобы обсудить и обдумать его предложение. Через неделю он узнал, что владельцы частной лечебницы уже выписали аналогичную компьютерную систему в Сент-Луисе. Эта система была изготовлена тем же производителем и была на 1600 долларов дешевле. Вполне естественно, что хозяева заинтересовались менее дорогой моделью.
Билл решил, что больше не примет в качестве ответа никаких «нет», а поможет клиентам выбрать то, в чем они действительно НУЖДАЮТСЯ, что ХОТЯТ именно они.
Билл воспользовался следующим подходом: «Рассмотрим ваши потребности сейчас и в будущем. Давайте подумаем, насколько продолжительным, по-вашему, будет срок службы того компьютера, который вы выбираете». Покупатель ответил:
«Это по крайней мере десять лет».
«Разница, — продолжил Билл, — между тем компьютером, который я предлагаю, и тем, на который вы обратили внимание в Сент-Луисе, составляет приблизительно 1600 долларов. Рассмотрим, Что значит эта разница на протяжении десяти лет, которые составляют приемлемый для вас срок службы. В действительности это означает лишь 160 долларов в год или 13 долларов в месяц, то есть приблизительно 0,43 доллара в день». Затем Билл задал важный вопрос: «Так стоят ли дополнительные 0,43 доллара в день, чтобы иметь дело с компанией, которая, как вы многократно подтверждали, обеспечивает соответствующее обучение и обслуживание, настолько важные для вас?».
«Да, стоит!» — раздался ответ к огромной радости Билла.