Лонни указывал на наличие неуравновешенности потенциальных клиентов, поскольку заботился о них и знал, что его продукция удовлетворитих потребности и желания. Задавая некоторые вопросы, вы можете помочь другим людям обнаружить сферы, в которых у них отсутствует равновесие.
Как потенциальный клиент следит за временем
«Вы управляете своим временем?» (вопрос «да» или «нет»). Если «да», назначьте встречу. Если «нет», следующим вопросом может быть «И что вы чувствуете в связи с этим?»
Промедление
«Есть два способа взобраться на дуб, мистер Потенциальный клиент. Вы можете преодолевать ветку за веткой или просто сидеть и чего-то ждать. Какой из этих способов вы считаете более практичным?»
«Вы согласны, миссис Потенциальная клиентка, что каждый шаг вперед или назад начинается с какого-то решения? И не готовы ли вы согласиться, что правильное решение движет вас вперед или вверх гораздо быстрее, чем неправильное?»