Поль — продавец повседневной мужской одежды. В продаваемую им линию изделий включены обувь, носки, костюмы, галстуки, ремни, брюки и рубашки — все, что составляет основу профессионального внешнего вида, соответствующего уровню высокой компетенции. В октябре прошлого года он сделал очень интересное предложение страховой компании в Чикаго.
Работая над анализом потребностей процесса продажи, Поль выяснил следующее:
Личность. Джон окончил среднюю школу и колледж в Чикаго и прожил в Винди Сити все сорок лет своей жизни У Джона и его жены два сына, 12 и 9 лет. По уикэндам Джон занимается гольфом, и если бы не хроническая простуда, можно было бы считать, что он находится в добром здравии
Организация. Джон является владельцем агентства, продает страховые полисы. На него работают шесть коммивояжеров, и еще один человек в офисе
Цели. Джон стремится удвоить свою личную производительность, помочь своим шести агентам увеличить производительность труда на 25 процентов Кроме того, он хотел бы чаще играть в гольф и проводить больше времени в кругу семьи.
Препятствия. По-видимому, главным препятствием на пути Джона к его целям является фактор времени. Поль убедил Джона, что у него есть проблема, и что он находится в неуравновешенном состоянии. Следовало найти ответ на вопрос отсутствие времени является самой проблемой или ее внешним признаком?
Когда мы присоединились к презентации, Джон уже провел анализ потребностей и заканчивал выполнение сегмента осознание потребностей процесса продажи. Таким образом, он находился в точке перехода к этапу решения проблемы. А теперь немного развлечемся и извлечем важный для продавца-профессионала урок.
— Джон, — поинтересовался Поль, — а сколько длится ваша простуда?
— Похоже, всю мою жизнь, — безнадежно ответил Поль. --Уж и не припомню, когда в последний раз в этом году мне удавалось выкарабкаться и поработать со своими агентами «в полевых условиях». Убежден, они стали бы работать гораздо луч ше, если бы я мог потратить на это необходимое время.
— Хорошо, так в чем же вы видите причину, по ко горой не можете избавиться от этого? — спросил Поль.
— Я слишком устал! — немедленно ответил Джон. — К тому времени, когда я успеваю нанести все свои визиты и немного поработать с бумагами, я чувствую себя просто изможденным! Эта простуда настолько вымотала меня, что мне уже кажется, будто не остается энергии ни на что. Я не играл в гольф уже более шести месяцев. Я болен и устал быть больным!
— Вы были у врача? — спросил Поль, рассчитывая, что хроническая болезнь окажется главным фактором, из-за которого у Джона не хватает времени.
— Ну конечно, — ответил Джон, — однако он всего лишь рекомендует отдых и предлагает оплатить свой счет, а если я буду отдыхать, то не смогу оплачивать его счета!
— Вы действительно стоите перед дилеммой, — признал Поль, и вдруг неожиданно нашел ответ. Пока Джон продолжал рассуждать о том, насколько серьезно его состояние, он откинулся на спинку стула, закинул руки за голову и выставил ноги из-под стола, из-за чего тут же выяснилось, что он без носков.
— Носки! — воскликнул Поль. — Вам нужны носки!
— Что-о-о-о? — удивился Джон. — Что вы имеете в виду? Поль тут же оживился, поскольку понял причину хронической простуды Джона.
— Вы же без носков. Будут носки, и у вас найдется время!
— Ну уж нет, нет, — ответил Джон, — вы просто не понимаете. В моей семье никогда не носили носков. Мой дедушка не носил. Отец не носил. Так что это фактически семейная традиция. И мне не нужны носки.
Поль начал настаивать:
— Господи, почему же ваши родственники не носят носков?
— Понятия не имею, — ответ Джона был несколько индифферентен.
— Давайте спросим у вашего отца.
— Нельзя.
— Почему нельзя?
— Он умер еще до моего рождения.
— От пневмонии?
— Нет, и мне кажется, это не тема для шуток.
— Так что все-таки с ним случилось?
— Хронический бронхит. Мой отец умер от пневмонии.