— Джон, если бы я мог показать вам путь, с помощью которого вы могли бы чувствовать себя лучше, иметь время и энергию обучать своих коллег, играть в гольф, принимать более активное участие в жизни своей семьи, вас бы это заинтересовало? (Вопрос «да» или «нет» — с очевидным ответом).
— Джон, была бы безразличной вам вещь, которую я называю своим продуктом, если бы я мог удовлетворить вашу потребность и решить вашу проблему?
И если теперь представить, что Поль является таким специалистом, каким мы хотим его видеть, то, несмотря на то, что у него есть решение, он будет продолжать свое «зондирование», чтобы быть уверенным, что «лампочка» зажглась и в голове у потенциального клиента. Он будет использовать вопросы типа:
Почему вы хотите продавать больше страховых полисов?
Что бы вы делали, если бы могли продавать больше страховых полисов'?
Как вы относитесь к тому, чтобы проводить больше времени со своей семьей?
Как вы считаете, хорошо было бы иметь возможность чаще играть в гольф?
Что значит для вас возможность обучать своих коллег? Как отреагировали бы члены вашей семьи, если бы вы проводили с ними больше времени?