Не забывайте, пожалуйста, что каждый потенциальный клиент слушает радиостанцию ЧВЭДМ (что обозначает «?TO В Этом Для Меня?»).
До сих пор я тратил значительную часть усилий на то, чтобы упорно подчеркнуть важность достоинств. Однако для успешного проведения торговой презентации вы должны глубоко понимать все три части. Я подчеркивал роль достоинств, чтобы внушить вам важность продажи «продукта», то есть производных продукта, а не одного только продукта. Значимость трех элементов (особенности, функции и достоинства) неодинакова. Предлагая решение потребности потенциального клиента (решая проблему), вы ВСЕГДА идете от потребности, то есть руководствуетесь ею. Однако иногда приходит время, когда требуется ссылаться на особенности и функции.