Если (понимаю, насколько БОЛЬШИМ может оказаться это «ЕСЛИ») вы осуществили первых три этапа нашей формулы успешной продажи, естественным продолжением этого процесса будет обратиться с предложением оформить заказ.
Что может произойти в самом худшем случае? Не представляете ли вы мысленно следующую ситуацию?
«Итак, не хотите ли вы предпринять действия?» — спрашиваете вы с некоторой тревогой и трепетом. «Ни капельки!» — громко и грубо отвечает потенциальный клиент. «Ну почему?» — вы боретесь с собственным голосом, пытаясь придать ему нужный оттенок и громкость. «Потому что ваш бесполезный второсортный продукт конкурирует лишь с вашей неспособностью и некомпетентностью!» — получаете ответ. И единственно возможной вашей реакцией оказывается «О, понимаю», и вы выходите из комнаты, волоча за собой поникшее чувство собственного достоинства.
ЛЮДИ ХОТЯТ ГОВОРИТЬ «ДА»
Как человек, занимающийся убеждением людей, будь вы врачом или продавцом компьютеров, помните: в большинстве случаев потенциальный клиент действительно хочет сказать «да», особенно если вы любезны, профессиональны и, по крайней мере, дружелюбны. Всем нам в действительности не нравится говорить «нет», поскольку это может привести к прекращению взаимоотношений. Несмотря на то что процесс продажи длится относительно непродолжительное время, если вы — приятный человек и проявляете искренний интерес к потенциальному покупателю, он или она инстинктивно понимают, что «нет» будет означать, что между вами все кончено. Поэтому шансы складываются в пользу продавца-профессионала. Так что обращайтесь с предложением оформить заказ, коллега. Делайте это любезно профессионально, но ДЕЛАЙТЕ!