Дэвид А. Мэйзи продает медицинское оборудование в Северном Олмстеде, штат Огайо. Когда, сфера его деятельности расширилась на те районы, которыми ранее занимался территориальный менеджер Питсбурга, у Дэвида состоялось множество телефонных разговоров с другом из Питсбурга, который познакомил его с состоянием дел по некоторым клиентам. Он рассказал Дэвиду, что в одной из точек у него есть два ведущих радиолога, и один из них — очень гостеприимный человек, который обычно покупает новые изделия на пробу, для оценки. А другой обычно внимательно слушает презентацию, но никогда не принимает решения.
Во время своего первого визита к этому клиенту Дэвид представил особенности, функции и достоинства нескольких новых изделий техническому директору радиологического отдела, который сообщил, что одного из врачей могла бы заинтересовать эта информация. Дэвид так прокомментировал последующие события: «Для меня это было прекрасно, я знал, что он что-нибудь купит. После презентации врач Действительно согласился купить несколько изделий. На другой вечер я опять поговорил с агентом из Питсбурга, чтобы поблагодарить за «наводку», ведь доктор Лазерони действительно сделал покупку. К моему удивлению, друг сообщил, что в прошлом доктор Лазерони никогда не покупал у него, несмотря на все предложения! Очевидно, я зашел не к тому человеку. С тех пор доктор Лазерони стал моим постоянным клиентом и начал помогать себе и своим пациентам, заказывая другие .изделия».
Как я уже говорил ранее и буду повторять неоднократно в дальнейшем, в торговле, как и в жизни, мы все РОЖДЕНЫ ПОБЕЖДАТЬ. Однако чтобы оказаться теми ПОБЕДИТЕЛЯМИ, какими мы все намереваемся стать, нужно ПЛАНИРОВАТЬ побеждать, мы должны ГОТОВИТЬСЯ к победе, ПОЭТОМУ мы можем РАССЧИТЫВАТЬ на победу Что касается Дэвида, то он планировал свою презентацию, готовил ее и имел все основания ожидать заключения сделки. И выработкой именно такого отношения должны заниматься все продавцы-профессионалы, и ВЫ тоже. Если вы ГОТОВИТЕСЬ и ПЛАНИРУЕТЕ, у вас есть все основания РАССЧИТЫВАТЬ НА продажу! *
ЧТОБЫ «ИМЕТЬ», НУЖНО «ПРОСИТЬ»
Ранее я уже упоминал о своем друге Герхарде Гшвандтнере, издателе журнала «Personal Selling Power». Искренне считаю это издание самым лучшим журналом, посвященным торговле. Герхард говорит, что за более чем семьдесят пять лет этому вопросу и науке профессиональной торговли было посвящено более трех тысяч книг. Однако лишь менее 1 процента из них касается исключительно процесса завершения заключения сделки В этом состоит одна из причин популярности моей книги «Секреты заключения сделок по продаже», она по-прежнему является единственной книгой по технике завершения заключения сделок, которой удалось попасть в список бестселлеров газеты «Нью-Йорк тайме».
Хотя в книгу включено более сотни конкретных приемов завершения сделок, семьсот связанных с торговлей вопросов, десятки советов, методик и секретов успешной продажи, я не представил в ней, конкретного, хронологически разработанного процесса, .который помогал бы завершать большее число сделок. Данная глава посвящена именно этому вопросу. Это важно, поскольку специалист по продажам Крис Хе-гарти сообщает, что 63 процента всех торговых обсуждений заканчивается тем, что продавец не делает конкретного предложения оформить заказ.