Любить тех, кто этого достоин, может каждый. Не нужно обладать особым даром, чтобы проявлять заботу о человеке, который заботится о вас. Основой успеха в жизни, а также в сфере продаж является умение любить тех, кого любить невозможно. И, откровенно говоря, вполне нормально, что вам нравятся не все люди. Вам и не нужно становиться их лучшими друзьями или искать одобрения всякого, с кем вы встречаетесь в своей жизни. Однако если вы будете обращаться с каждым встречающимся на вашем пути человеком любезно и достойно, то и с вами будут обращаться соответственно.
Это не значит, что следует позволять людям обращаться с вами нелюбезно или «наезжать на вас». Я не имею в виду, что можно позволять людям оскорблять вас словесно или физически. Вполне можно выходить из неприятных ситуаций любезно, с достоинством (чувствуя себя при этом гораздо лучше) и добиваться результата, не теряя контроля над собой. Если вы рассматриваете тех, кто встречается в вашей жизни, как живых людей из плоти и крови, и подходите к ним с уважением, даже если они этого не замечают, вы будете уважать себя, что в долгосрочной перспективе куда важнее, чем их уважение к вам.
Вероятно, вам доводилось слышать такой комментарий:
«Любой предосудительный поступок является криком о помощи!». Если вы будете считать других людей достойными внимания и давать им возможность сохранять свое достоинство, вы будете помогать им выигрывать, когда выигрываете сами. А это и есть та самая двойная победа, о которой вы столько слышали.
ВОВЛЕКАЙТЕ!
Основной метод, который можно использовать для того, чтобы сплотить свою команду поддержки и быть уверенным, что вы тянете за один и тот же конец каната, заключается в переходе к совместному авторству.
Уже упоминавшийся в этой книге Джерри Клонарис поделился следующим примером: «В один из моментов своей карьеры я разделил ответственность за покупку довольно основательной линии товаров фирмы "Сирс" с двумя другими умелыми и умными покупателями. Мы все трое купили практически по идентичной линии товара лишь с небольшими модификациями стиля. Однако наметилось важное различие. Мои продажи всегда превышали продажи двух остальных продавцов, особенно когда на рынок поступало новое изделие.
Оглядываясь назад, я понимал, что изделия двух других продавцов часто оказывались лучше по стилю, чем мои. Однако продажа моего товара всегда шла лучше. Секрет заключался в том, что всякий раз, когда я разрабатывал новый продукт, я вовлекал в дело менеджеров розничной продажи, менеджеров продажи по каталогам, районных менеджеров, рекламных менеджеров и так далее. Я вовлекал каждого, кто проходил мимо двери моего офиса. В результате оказывалось, что и весь персонал офиса, и «полевой» персонал начинал продавать изделия линии ЕЩЕ ДО ТОГО КАК ОНИ ПОПАДАЛИ НА ПРИЛАВОК!
При столь широкой экспозиции, которая была обеспечена из-за того, что менеджер по рекламе помогал вести проработку линии (не говоря уже о помощи менеджеров по розничной продаже и продаже по каталогам), успех продаж и товара моей новой линии был по существу гарантирован. Имея обеспеченную подобным образом экспозицию, я мог снизить продажную стоимость товара, ввиду того что мог гарантировать поставщику более крупный заказ. Клиенты наших магазинов не могли не покупать товары этой линии, поскольку всюду, куда они попадали, они их уже видели. Это был великолепный способ формировать продажи».
Одна из вещей, которой учит нас Джерри, заключается в том, что когда мы разделяем авторство, участие и владение проектом, окружающие с большим энтузиазмом включаются в генерирование идей и поддержку.
Кстати, этот великолепный совет можно использовать везде, в чем бы ни заключалась работа, о какой бы компании ни шла речь. Добейтесь, чтобы все были вовлечены в проект, и шансы на успех сильно возрастут.