Построение системы поддержки продаж мы начинаем с осознания того, что «внутренние» клиенты (наши сотрудники) важны не в меньшей степени, чем клиенты «внешние»(наши фактические и потенциальные заказчики). Осознав значение «внутренних» клиентов, мы поймем, что наша семья важнее как внутренних, так и «внешних» клиентов.
В обращении с «внутренними» клиентами и с семьей мы достигнем максимальной эффективности, если возьмем себе за правило регулярно руководствоваться пятью основными принципами:
1. Не воспринимайте "внутренних" клиентов как нечто само собой разумеющееся. Фамильярность в обращении с ними недопустима, ибо порождает неуважение. Ежедневно напоминайте себе о той важной роли, какую играют эти люди в вашей жизни.
2. Признавайте свою неправоту. Ошибаются все. Учитывайте, что и вы человек, и признавайте собственные ошибки.
3. Любите и недостойных любви. Не нужно особых талантов, чтобы полюбить клиента, вызывающего симпатию; настоящим ключом к успешному существованию будет полюбить того, кого трудно уважать и понимать. Помните: любое предосудительное действие есть крик о помощи.
4. Вовлекайте! В том, чтобы советоваться с многими людьми, есть своя мудрость. Узнавайте, что думают другие. Одна из наших основных общечеловеческих потребностей — желание ощущать свою значимость. Приобщая к делу других, вы' помогаете им удовлетворить эту потребность.
5. Объясняйте и общайтесь. При любой возможности проявляйте участие, объясняйте, показывайте, советуйтесь и спрашивайте. Все испытывают горячее желание «быть в курсе дел». Делитесь информацией!
6. Работайте над тем, чтобы избежать финансового прессинга. У ваших сотрудников, как и у вашей семьи, есть свои финансовые проблемы. Любой из нас станет более эффективно справляться с финансовым прессингом, если последует нескольким простым рекомендациям: а) начните заниматься финансовым планированием уже сегодня; 6) привлеките к планированию супругу (супруга); в) используйте систему ведения учета; г) установите порядок очередности расходов; д) перестаньте верить финансовым мифам.
КЛЮЧЕВЫМ ФАКТОРОМ ПОСТРОЕНИЯ УСПЕШНО ФУНКЦИОНИРУЮЩЕЙ СИСТЕМЫ ПОДДЕРЖКИ ПРОДАЖ ЯВЛЯЕТСЯ ПРИНЯТИЕ НА СЕБЯ ПЕРСОНАЛЬНОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТИ ЗА ВЫБОР И ПОИСК РЕШЕНИЙ.
ГЛАВА ПЯТНАДЦАТАЯ