Располагая большой свободой и независимостью, которые предоставляет им мир торговли, специалисты по продажам временами утрачивают трезвый и честный взгляд на свой бизнес. На деле бывает так, что они опаздывают на работу или на презентации; наносят клиентам меньше визитов, чем обязывались;
не выполняют обещаний; отрабатывают меньшее количество часов, чем указывают в отчетах. Таким образом им удается «водить за нос» своих менеджеров или нанимателей. Менеджер совершенно не в состоянии узнать, о чем думает тот или иной продавец, чем он занят и сколько времени уделяет процессу продажи. Да, вы можете обмануть своего менеджера, частично утаив свою бездеятельность, но кто в действительности от этого пострадает? Кто в действительности окажется в дураках? Как это отразится на ваших практических результатах?
Вырабатывайте в себе привычку делать то, что вам нужно сделать, именно тогда, когда вы должны это сделать, и рано или поздно придет день, когда вы сможете делать то, что хотите, именно тогда, когда вы этого хотите!
Согласно данным Терренса Паттона, консультанта по обучению навыкам кризисных продаж, 20 процентов из числа заявленных в отчетах визитов к клиентам в действительности не состоялись, а свыше 15 процентов визитов, нанесенных продавцом, никак не соотносятся со списком посещений, приведенным в предварительном плане. Это глупо и накладно для продавца, его семьи и компании.
КОГДА И ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ?
Что касается вопроса о том, где и как типичный специалист по продажам проводит рабочее время, то разбежка в цифрах оказывается огромной. Согласно данным многочисленных подсчетов, на процесс продажи фактически тратится менее двух часов рабочего дня. Оставшееся время уходит на дорогу от одного клиента к другому, на ожидание в конторах, поиски стоянки для машины, соблюдение административных требований, служебные разговоры и на массу прочих дел. Разумеется, какая-то часть их имеет немаловажное значение для бизнеса, а потому должна регулярно выполняться.
Вопрос, который должен задать себе специалист по продажам, звучит так: Могу я более эффективно — или хотя бы не менее эффективно — обработать этот заказ в свободные от продаж часы? Здесь, в частности, имеется в виду время, уходящее на составление ответов на корреспонденцию, заполнение отчетов, на выполнение административных функций, получение отчетов по кредитам и занятия собственными делами (посещение дантиста, покупка одежды, наведывание друзей, оплата счетов и проч.).
Если автомобиль отправлен в ремонтную мастерскую, станете ли вы намеренно придумывать себе организационные задачи на этот день, чтобы он не пропал даром, или возьмете машину напрокат и продолжите заниматься сделками, отложив организационные дела на время, свободное от продаж? Не удивитесь ли вы, узнав, что настоящие специалисты по продажам, в распоряжении которых времени не больше, чем у «середняков», тратят вдвое больше часов на личные встречи с потенциальными клиентами, нежели обычные торговцы? Они реализуют сделки вовсе не за счет каких-то особых умений, а потому, что привыкли ежедневно определять для себя приоритетность выполнения задач.