Из всех видов деятельности на земле, за исключением, быть может, психиатрии, юриспруденции и деятельности в сфере священнослужения, занятие продажами предъявляет самые строгие требования к поддержанию соответствующего психологического отношения. В торговле ваше отношение даже более важно, чем в других упомянутых сферах деятельности, потому там клиенты обычно сами обращаются за помощью. В торговле же мы сами ищем потенциальных клиентов, и во многих случаях наши визиты происходят в неподходящий момент, а зачастую и к людям, которые не всегда рады нас видеть.
Добавьте к этому то обстоятельство, что многие люди не испытывают потребности в нашем товаре и не проявляют к нему никакого интереса. В этих условиях создается обстановка, невозможная для какого-либо обсуждения наших товаров и услуг, не говоря уже о проведении полноценной презентации. И когда такое повторяется бессчетное количество раз каждый день, личности специалиста по продажам наносится психологический удар такой силы, что выработка негативной установки становится главной проблемой.
«ВАКЦИНИРОВАНИЕ» ПРОТИВ НЕГАТИВНОЙ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ УСТАНОВКИ?
Как же защитить себя от выработки неправильной установки? Откровенно говоря, невозможно создать абсолютно непроницаемую оболочку, чтобы полностью защититься от чувства разочарования, неудовлетворенности и страха. А если бы вам это и удалось, вы никогда не смогли бы стать преуспевающим специалистом по продажам. Причина этого проста: и вы, и я — эмоциональные люди и испытываем всю гамму чувств. Если бы мы не испытывали чувства досады, когда потенциального клиента не интересует «величайший продукт во всем белом свете», мы не смогли бы быть в восторге от того, что продаем. Те же чувства, что приводят к удовлетворению, ведут и к разочарованию. Чтобы успешно вести продажи, надо иметь возможность испытывать и взлеты, и падения.
Так как мы не защищены от падений, вопрос состоит в том, что можно сделать, чтобы ограничить их повторяемость, продолжительность и тяжесть. Контроль за ситуацией очень важен, потому что наша установка и отношение к делу определяют, сколько визитов мы совершим, когда начинаем, как заканчиваем и какие результаты получаем каждый день.