Однако, несмотря на все ваше умение заключать сделки, на достоинства продукта (услуг) и качество презентации, умение улаживать претензии, способность распознавать желания и потребности, вы окажетесь не у дел, если у вас не будет потенциального покупателя. Существует почти единодушный консенсус .среди выдающихся практиков в этой области и инструкторов по продажам: главным фактором успеха в сфере продаж является умение находить потенциальных клиентов! Без них бизнес оказывается мертворожденным — он угасает, еще не начавшись. Правильно говорят, что путешествие в тысячу миль начинается с первого шага, но так же справедливо и то, что, не отыскав потенциального покупателя, вы не имеете никаких шансов что-либо продать.
Однажды кто-то удачно пошутил: «Единственная проблема при совершении продажи состоит в том, что вы теряете при этом самого лучшего потенциального клиента!». С этим трудно поспорить, но если взамен «утерянного» вы найдете нескольких новых потенциальных клиентов, то окажетесь в еще большем выигрыше.
Итак, без потенциальных клиентов вы оказываетесь не у дел. А при наличии таковых специалисты по продажам имеют все шансы изменить мир! Так чте же из себя представляет этот самый важный аспект продаж — поиск потенциальных клиентов?
ЧТО?
Что такое потенциальный клиент? Потенциальный клиент — это индивид или группа людей, способных принимать решение по поводу продаваемых продуктов или услуг. Не всякий человек может стать потенциальным клиентом. Вы можете выбрать кандидата на эту роль, связывая с ним определенные надежды. Но пока под надеждами не будет основательного фундамента, кандидат останется кандидатом. Потенциального клиента отличает потребность в данном продукте, возможное желание обладать этим продуктом и финансовые возможности реализовать свое решение. С кандидатом вы «тратите» время, с потенциальным клиентом вы это время «вкладываете» в дело.
КОГДА?
Далее следует вопрос: когда занимаются поиском потенциальных клиентов? Ответ: ВСЕГДА! Эта работа не может выполняться в строго отведенные часы, например с восьми до пяти. Если ей заниматься с должным тактом, она может выполняться практически в любой обстановке: на общественных • мероприятиях, в самолете, в аэропорту, во время ланча, на встрече в клубе, другими словами, ВЕЗДЕ, ГДЕ ПРИСУТСТВУЮТ ЛЮДИ.