Могу ли я задать вам несколько вопросов? С кем вы общаетесь чаще всего? С кем это происходит наиболее эффективно? Почему вы тратите основное время на продажу кому угодно, но не людям, которых знаете лучше всего?
Когда мне впервые задали этот вопрос, я не сразу смог найти ответ. После некоторого раздумья я сказал: «Пожалуй, я не хочу, чтобы друзья и члены моей семьи думали, что я навязываю им свой продукт».
Далее мне пришлось ответить еще на один вопрос, на который должны ответить и вы: если вы думаете, что ваш продут достаточно хорош для всех этих незнакомых людей, почему он тогда недостаточно хорош для ваших друзей и членов вашей семьи?
Если то, что вы продаете, недостаточно хорошо для ваших друзей и членов вашей семьи, почему вы вообще предлагаете это? Если ваш продукт действительно хорош, почему вы лишаете его самых близких вам людей? Я понимаю, что существуют организации, которые поощряют вас «надувать» друзей и родственников, а затем, когда вы исчерпываете свой ресурс, вас выбрасывают, как «выжатый лимон». Но вы ведь достаточно разумный человек (иначе бы не читали эту книгу), чтобы держаться подальше от подобных организаций?!
ЧТО ЖЕ СЛЕДУЕТ ДЕЛАТЬ?
Я часто получаю письма от тех, кто занимается торговлей, с вопросами о том, как определить, с какой компанией можно сотрудничать. Многие из тех, кто решил стать продавцом-профессионалом, спрашивают, как можно убедиться, что Bbf действуете не в ущерб людям. Ответ вам помогут найти ваши друзья и члены семьи. Какой продукт или услугу вы хотели бы предложить своим родителям, братьям и сестрам, друзьям, знакомым и всем тем, с кем регулярно общаетесь? Я настоятельно рекомендую продавцам-профессионалам иметь дело с такими продуктами или услугами, о которых ВЫ НЕ МОЖЕТЕ НЕ ГОВОРИТЬ! Если честно, то продукт или услуга становится своего рода навязчивой идеей, и вам не стоит напоминать о необходимости рассказывать о них — продавцам чаще приходится напоминать о необходимости «умерить свой пыл» при описании этих вещей. Они настолько влюблены в свою работу, что ВСЕГДА занимаются продажей и поиском постоянных покупателей.
Понимаю, что говорю об очевидных вещах, но все-таки повторюсь, что при совершении продаж нельзя извлекать выгоду из дружеских отношений. Вы должны напоминать друзьям и членам семьи, что предлагаете свой продукт или услугу лишь потому, что искренне верите, что приобретая их, они наилучшим образом удовлетворят свои интересы. Это нужно делать с тактом, но главное здесь в вашей убежденности, что вы действительно предлагаете нечто такое, что в силу своих достоинств способно укрепить дружбу или родственные отношения.
Дополнительные преимущества, которые вы извлекаете, предлагая свои услуги близким друзьям и родственникам, заключаются в том, что они серьезно заинтересованы в вашем успехе и поэтому будут искренне помогать вам, в том числе и в поиске потенциальных клиентов.