В условиях современного сложного рынка торговли подойти к клиенту с брошюркой в руках и предложить ему: «Остановите меня, если найдете что-нибудь подходящее», значит не добиться ничего Можно что-нибудь продать случайно, но таким путем не заработаешь на жизнь и уж тем более не сделаешь карьеру.
Слишком много развелось торговцев, звонящих в колокольчик в ожидании, когда потенциальный клиент пустит слюну, в то время как на деле происходит обратное. Если ваши действия воспринимаются как стереотип торгашеского поведения, потенциальные клиенты отвернутся от вас.
Например, одно время в кафетериях сладкие блюда стали выставлять в начале конвейера. Сегодня подобная практика встречается гораздо реже, ведь у современной публики маркетинговая смекалка развита в гораздо большей степени, чем когда-либо в истории человечества. Динозавры вымерли, точно так же вымирают и надежды на карьеру у любого коммивояжера, который выглядит как говорливый, настырный торговец подержанными автомобилями.
Разумеется, можно увидеть товары рядом с кассой в некоторых гастрономах и в ряде розничных торговых точек, так как импульсивная (стимулированная) закупка входит как составная часть в практику сбыта и маркетинга, однако высокая искушенность покупающей публики не дает разрастись продажам по Павлову до сколько-нибудь значительных масштабов. С помощью этого приема можно обеспечить разве что дополнительные продажи. Скажем, когда вы покупаете вечерний костюм, естественным дополнением к нему были бы рубашка или блузка. И тем не менее продажи по Павлову отошли в разряд продаж по СЛУЧАЮ.
В арсенале любого преуспевающего специалиста по продажам имеется собственный прием или план — своего рода руководство к действию. Рад сообщить вам, что существует единственное наставление, обеспечивающее успешную продажу независимо от вида предлагаемых товаров или услуг Понимаю, насколько неправдоподобно это звучит, но читайте дальше!