Цель анализа потребностей — увидеть клиента насквозь. Специалист по продажам развивает в себе навыки и таланты, позволяющие заглянуть в самое «нутро» клиента и выяснить, что тому нужно, или, иначе говоря, вскрыть существующие потребности. Эти потребности могут лежать на поверхности или чуть глубже, но они определенно существуют. Ваша обязанность (и шанс) как специалиста по продажам извлечь эти потребности наружу.
Пока вы разыскиваете эти потребности, наружу выплывают желания. Не совершайте ошибку, сбрасывая со счетов эти запросы как несерьезные, ведь клиент трактует свои «хочу» точно так же, как и свои потребности.
Прошу правильно меня понять: я не призываю ни ИЗОБРЕТАТЬ, ни СОЗДАВАТЬ эти потребности и желания. Процесс продажи этого не подразумевает. Вы вскрываете уже существующую потребность и в ходе сделки оказываете клиенту настоящую услугу.
Не так давно у меня случилась проблема с покрышкой колеса моей машины, и я отправился в магазин заменить ее. К моему большому огорчению, служащий обнаружил незначительный дефект и на второй покрышке, а это означало, что передние колеса нуждаются в регулировке развала-схождения. Он пояснил, что если не произвести такую регулировку, скоро придется менять и вторую покрышку. Нет нужды говорить, что регулировка передних колес автомобиля обошлась мне в некоторую сумму, но эти затраты в действительности позволили мне избежать дополнительных расходов в будущем. Служащий (продавец) не придумывал проблем; он просто идентифицировал существующую проблему и предложил ее решение, то есть поступил как настоящий профессионал. Мы не создаем проблем; мы обнаруживаем их и предлагаем их разрешение с помощью наших товаров и услуг.