Много лет назад, когда я работал торговым представителем, продавая кухонную .посуду, мне случилось устроить презентацию для одной семьи, которая отчаянно НУЖДАЛАСЬ в моей посуде. У меня была возможность посмотреть на их кухонную утварь в процессе приготовления демонстрационного блюда, и оказалось, что у них нет НИЧЕГО. Поскольку их потребность в посуде была столь настоятельна, я убил почти два часа в попытках завершить сделку. Хозяйка дома и ее муж, по-видимому, не уступая друг другу в способности не поддаваться ничему из того, что я выделывал, то и дело повторяли: «Нет денег, слишком дорого, мы не можем себе этого позволить».
Пока я упаковывал свою сумку с образцами, кто-то из нас троих, то ли муж, то ли жена, а может, и я, упомянул слово «фарфор». До сих пор помню, как заблестели глаза этой милой леди. Она спросила: «Фарфор? А вы торгуете тонким фарфором?».
«Да, мадам», — ответил я. — «Мы продаем самый лучший тонкий фарфор в мире!».
Не прошло и получаса, как я покинул этот дом с заказом на сумму гораздо большую, чем стоимость полного комплекта кухонной посуды. А сейчас подумаем вместе. Если хозяйка не могла позволить себе покупку набора кухонной посуды, в которой так нуждалась, как ей удалось выкроить деньги на фарфор, который был ей не нужен? Ответ будет такой: она не могла потратиться на набор кухонной посуды, которого не хотела, но сумела выделить деньги на набор фарфора, который действительно хотела иметь.
Ключевой момент здесь следующий: ЛЮДИ ПОКУПАЮТ ТО, ЧТО ХОТЯТ, ЕСЛИ ОНИ ХОТЯТ ЭТОГО СИЛЬНЕЕ, ЧЕМ ХОТЯТ СБЕРЕЧЬ ДЕНЬГИ, КОТОРЫХ ЭТО СТОИТ.
Как открыть желания и потребности? Я рад, что вы задали этот вопрос.