Как и для Вводной Презентации, для Презентации Продуктов тоже надо создать текст Предложения или Деловое письмо.
Это кажется более сложным делом, потому что продукты очень разнообразны. Однако как бы ни были разнообразны ваши продукты или услуги, имя им одно — товар!А раз можно все разнообразие свести к одному имени, значит, и здесь существует некий общий закон, определяющий суть взаимодействий между партнерами. И он тоже может быть определен и выражен кратким изречением — формулой или архетипом презентации товаров.
Давайте попробуем вместе подумать, что же может интересовать нашего партнера в нашем товаре или продукте. Безусловно, прибыль. Иначе говоря, его интересует то, чтобы продукт продавался или, точнее, покупался покупателями.
За что и почему люди покупают вещи?
Увидьте, как понятие «продукт»,то есть «изделие»,переросло сначала в «товар»,а потом в «вещь».Эти шаги изменения качества нашего изделия мы должны учитывать при изготовлении Презентации, потому что они определяются отличиями психологии тех сред, в которые оно переходит, продвигаясь по рынку. Иначе говоря, за каждым именем скрываются рычаги воздействия на очередного покупателя.
Покупатель-продавец видит наше изделие как товар. Покупатель- -пользователь — как вещь. Разработчик, изготовив изделие, должен передать его продавцу, продавец же продает покупателю. И ему, чтобы продать товар покупателю, нужно сразу показать его как вещь, со всеми достоинствами, какие могут быть у вещи. А за что или почему люди покупают вещи?
Во-первых, за нужность.
Это понятие неопределимое. Нужность определяется лишь личными целями отдельных людей. Узнать об этих целях даже не всегда возможно. Разве что человек сам о них скажет или скажет, что ему для их достижения нужно. Но в общем и целом о нужности вещей говорит спрос.Раз люди покупают что-то, значит, оно обладает свойством нужности.
Не полезем во всякие тонкости, вроде формирования спроса. Ограничимся пока допущением, что мы изготавливали наш продукт, уже зная, что он нужен.
Исходим из того, что «нужность» у нас имеется. И наш партнер это видит благодаря своему жизненному опыту. ,^
О чем он думает, глядя на изделие?
О том, сможем ли мы сделать из него товар. Иначе говоря, будут ли брать покупатели эту вещь?
Часть I. Создание Письмо-Дубля
А почему вообще может возникнуть этот вопрос, если мы знаем, что она нужная? А потому, что на рынке, то есть в предложении, может быть достаточно подобных вещей, и покупатели, то есть тот же рынок, уже насытились.
Вот и получается, что наш партнер, глядя на наше изделие даже как на потенциально нужную вещь, будет думать, а есть ли у нее рынок.
Рынок — это место, где продают и покупают вещи.'Рынок же — это спрос плюс предложение. Когда говорят: есть ли у товара рынок, — имеют в виду, достаточно ли покупателей еще желают купить такую вещь. Иначе говоря, насколько велик спрос по сравнению с предложением. Превышение спроса над предложением и есть тот «Рынок», который в первую очередь будет интересовать нашего партнера.
По некоторым нужным товарам рынка нет. По другим рынок бывает постоянным, они всегда в спросе. Но зато там очень сильная конкуренция, и другие продавцы не впустят тебя на этот рынок. Это надо учитывать, когда предлагаешь свой продукт тому, кто будет его выводить на рынок. Но это и так учитывается всеми производителями с той или иной степенью интуитивности. Все рассчитывают, что их продукт окажется нужным.
Так вот теория презентации начинается там, где заканчивается интуиция и начинается твердое и уверенное знание, что надо сделать, чтобы наше изделие покупалось. А что?
А посмотрите сами на наши предыдущие рассуждения про рынок. Явно видно, что занятый нужными вещами рынок примет либо совсем новые вещи, каких еще нет, либо такие же вещи, какие уже есть, но с достаточными отличиями, чтобы ради них предпочесть наш продукт и отказаться от предыдущего.
При этом при изготовлении совсем новой вещи нужно вначале найти «нужность», которая не имеет воплощения, а при создании отличий — нужно сделать эти отличия улучшениями, исходя из нужности.
В общем, в любом случае и изготовитель продукта и презентационщик должны рассмотреть в окружающем мире что-то такое, что постоянно нужно, постоянно хочется или постоянно приходится делать самому, и заменить эту «нужность» вещью, чтобы стало удобнее жить. И соответственно, рассказать об этом в презентации.
И получается, что вопрос нужности вещей перетекает в вопрос удобства жизни, и вещи покупают: во-первых, за нужность, во-вторых, за дополнительные удобства, которые они приносят в жизнь.
Вообще-то это одно и то же. Но в Презентации об этих составных частях «товарности» наших продуктов стоит сказать отдельно, потому что это поможет будущему партнеру увидеть, как он подаст наш продукт на рынке.
Урок 2. Содержательность
Вот и получается, что вся Презентация Продуктов состоит всего из трех частей:
1) Вступление, кратко повторяющее Вводную презентацию: «Если вы
доверяете нам как бизнесменам» (эта часть может отсутствовать, если мы
совмещаем обе Презентации),
2) то мы можем предложить вам нужный товар,
3) который предоставляет покупателю определенные новые удобства.
Вот, в общем-то, и все скрытое содержание Презентации продуктов или услуг. Обратите внимание, Презентация изделий не говорит партнеру об изделиях, а говорит о товарах. Почему?
А потому что говорить надо не о том Вспомнили? Не надо тратить время своего партнера зря. Что это за изделие, он поймет и сам попутно, пока мы рассказываем ему о том, как оно может выглядеть в виде товара. А ведь именно эту мысль будет держать наш партнер в голове, пока будет просматривать презентацию: как будет смотреться это изделие в виде товара, если его предложить покупателю?
И получается, что, предлагая изделие продавцу, разработчик должен думать о своем продукте как об изделии, а презентационщик — как о веши.И вся презентация для продавца должна быть вдумчивым размышлением о достоинствах вещи, которую получит покупатель. А презентация вещи для покупателя должна говорить не о достоинствах вещи, а о тех удоволь-ствиях,^которые он с ее помощью получит. Выводы о причинах сделает зЁГнаших адресатов их мышление.
Итак, скрытое предложение Презентации Продуктов, из которого мы будем делать сценарий, звучит так:
1) Если вы доверяетенам как бизнесменам,
2) то мы можем предложить вам нужный товар,
3) который предоставляет покупателю новые удобства.
Как вы понимаете, пункт 1 — это Введение в Презентацию Продуктов, или Вводная презентация целиком.
Вторая часть, предлагающая Нужный товар,по сути есть простой и доходчивый рассказ о том продукте или продуктах, которые мы сделали.
Как я уже говорил, этот рассказ должен дать партнеру очень точное и ясное представление об изделии, его устройстве, внешнем виде и работе.
Вряд ли стоит говорить об этом подробнее, поскольку изделия могут быть самыми разными, проще показать какую-нибудь простую Презентацию.
Что важно понять в этой части работы над презентацией — это то, что их содержание посвящено доказательству того, что этот товар нужный.
Часть I. Создание Письмо-Дубля