Мы обсудили в качестве основных два вида презентации — Письмо-Презентацию и CD-Презентацию. Это, так сказать, Дубль, позволяющий пробраться в жизнь партнера ненавязчиво, потому что рассчитан как раз на то психологическое состояние бизнесмена, в котором он согласен это впустить в свою жизнь и даже ищет нечто подобное.
Но есть еще один вид презентации, который доступен компаниям средней руки и часто используется. Это презентация своих товаров на выставках. Множество мастеров дизайна и презентации предлагают свои услуги по оформлению выставочных помещений. И оформляют. Но те, кто побывал на выставках компьютерной продукции, знают, что пребывание там ничуть не интереснее, чем заныривание в рекламные буклеты. Это даже опасно для психического здоровья.
Поэтому те, кто понял, как делается бизнес, на выставках не бывают, они бывают только за выставками. И уж тем более не смотрят дизайн. А чего там смотреть?! Все и так понятно. Нужно только одно — чтобы имя твоей компании у всех было на слуху и на виду. И тогда, когда ты вступаешь с кем-то в деловой контакт и представляешься, у него непроизвольно вырывается: Знаю! Знаю! Человек узнает тебя, потому что запомнил примелькавшееся имя. Отсюда рождается ощущение некоего доверия: раз компания постоянно мелькает на выставках, значит, она профессиональна и ей можно доверять хотя бы в том. что она не будет занимать твое время впустую. Это уже немалое достижение.
Вот эту задачу, в основном, и решают презентации через выставки: врезать свое имя в вашу память на механическом уровне. А о делах поговорим отдельно — за кулисами или после выставки. Именно с этой целью на выставках и раздается множество бессмысленной дребедени, умеющей прилипать к пальцам или теряться в карманах. Пусть, как навязчивая мелодия, врезается Имя их хозяина в сознание всех, кто подвернулся. Задача проста, как у сперматозоида: проникнуть и впечататься как можно глубже, чтобы имя жило в утробе возможного партнера, пока он не разрешится от этой беременности контрактом.
На ту же цель работают и масштабные павильоны, призванные поразить состоятельностью хозяина, и эпатирующие действа, вроде раскрашивания перед толпой голых девиц, — все то же врезание в сознание людей Имени. И не более того.
Все это позволяет сделать вывод: работает на выставках такое оформление, которое западает в сознание людей, запоминается. Но никем
Часть П. Создание Выставочной Презентации
не доказано, что запоминаться надо только сперматозоидным путем. Это как раз от бездумности и от нежелания входить в эти заботы. Наймем профессионалов, заплатим побольше — они нам что-нибудь придумают! Л они. профессионалы, — люди не ленивые. Они обязательно придумают. Или сопрут у других. В общем, будет не хуже, чем у всех, хотя и не лучше. Одинаково!
Л как же при этом запасть в сознание? А вот это задача. Выставки проходят постоянно. Их множество, и дизайнеров, истощающих мозги, тоже. И все это обрушивается потоком на головы бедных посетителей в расчете пробраться в эту ходячую яйцеклетку и оплодотворить ее. А она защищается. Это бродящее по выставкам яйцо тоже профессионал. Оно очень хорошо знает, как защищаться от изнасилования. И оно не впускает в себя ничего, что хочет зазвучать в нем навязчивым именем продавца.
А что же хочет бредущий по выставке покупатель? Ведь он пришел не случайно, он пришел именно затем, чтобы приобрести именно то, что здесь и продают. Но при этом он в глубокой защите и все отпихивает! Почему? Да именно потому, что ему пытаются всучить силой то самое, что он и сам хочет взять. Иначе говоря, и это очень важно, вся борьба, которую постоянно ведет на выставках возможный покупатель, — это борьба с изнасилованием.
И стало быть, все, что нужно, чтобы преодолеть его защиты, — это перестать его насиловать, перестать проламывать его защиты своими сперматозоидами.
Но как тогда суметь запасть в его душу и продать свой товар?
Небольшая подсказка: а замечали ли вы, бродя по выставкам, что здесь практически невозможно понять, что хотят стоящие в павильонах продавцы. Невозможно понять и что хотят выставившие их компании. И единственное, о чем удается догадаться, что все они хотят денег. Но молчат! А уж о том, что же в действительности делает, предлагает и хочет от партнеров компания, можно догадаться только по косвенным признакам. Или же запустив особого человека — спеиа по добыванию информации. Разведчика. Но это ох какая непростая работа — перевести «выставочный говорящий аппарат» в режим человеческого рассказа о собственной продукции! Кто хоть раз это сумел, тот меня понимает.
Как же так получилось, что выставки проходят впустую и там почти невозможно извлечь полезную информацию о возможных партнерах по бизнесу? А это как раз результат передачи дел презентации из рук хозяев в руки профессионалов. Профессионалы не знают, чего ты хочешь! Они даже не понимают, в чем суть твоей продукции! Они только стараются! И в этом им надо отдать должное.
Но старательностью настоящие знания не заменишь. Тем более, знания о том, что хочешь ты. Профессионалам надо помогать. Все они жутко устали от работы с тупыми заказчиками, которые считают, что раз они платят хорошие деньги, значит, им должны сделать чудо.