А теперь следующий вопрос: если я хочу опубликовать свои продукты, почему я ищу партнера? Это очень непростой вопрос, хотя сразу этого не распознать.
Не задумываясь, на него отвечают примерно так: Ну, причины могут быть разными. Кто-то из разработчиков не имеет средств для издания своих продуктов. И это главная причина. Бывают и другие случаи. К примеру, WEBaby Corp. имеет средства и могла бы издавать продукты сама, но не хочет брать на себя управленческие задачи, связанные с изданием и сбытом. Мы предпочитаем, чтобы этим занимались профессионалы, знающие свое дело и свой рынок. А мы бы остались профессионалами в разработке.
Вот, вроде бы, ответ на вопрос «Почему вы ищете партнера?». Но это ответ на одном уровне, на бытовом. А на другом, более широком, возможен «дикий» ответ: Я ищу партнера, потому что его у меня нет!
И это не шутка и не анекдот. Это как раз настоящий ответ, и очень важно уметь давать такие ответы, потому что это признак умения прозревать общее сквозь частности. Это подъем с уровня бизнеса до уровня психологии. На психологическом уровне нам важны не детали и цифры или суммы, а то, что вы хотите и чувствуете. Соответственно, и что видит и чувствует покупатель или партнер. Это более широкий слой сознания, чем слой бизнеса, хотя и более узкий, чем слой философских понятий. Но научиться спокойно перемещаться по этим слоям очень полезно для решения своих задач как в бизнесе, так и в жизни.
Итак. Обычный способ, какой применяет хозяин фирмы, нанимая дизайнеров, — он отвечает на вопрос: зачем я ищу партнера? — на уровне бизнеса, то есть на уровне частностей. Он им говорит, что ему хотелось бы получить от презентации как практический выход, а дальше не его забота. Он сваливает эту задачу на них.
Часть I. Создание Письмо-Дубля
И вот Дизайнеры, учтя пожелания заказчика, начинают думать, как решить поставленную задачу. А ответ для них всегда прячется в психологическом слое сознания. Им неважно, почему бизнесмен ищет партнера, им важно, что его нет и надо найти. И там же, в психологии, прячется подсказка, как найти. Потому что найти партнера можно лишь зная, чего он хочет.
Посмотрите сами. Дизайнер может параллельно делать десятки Презентаций, и во всех цель — найти партнера. Значит, конкретный материал, конкретный бизнес не важны для него. Важно что-то общее для всех этих случаев, что-то, чего нет в материалах самих по себе и что заказчики и просят добавить к их продуктам.
Иначе говоря, дизайнер берет продукт и добавляет к нему какое-то качество, после чего продукт становится товаром.Товаром пока в узком смысле слова, товаром только для партнеров, то есть для тех, кто возьмет это, чтобы сделать из этого окончательный товар. Но используем пока этот образ. Он понятен.
Так что же добавляет дизайнер к продукту, создавая презентацию?
Освежим мозги:
— А что вы хотите?
— Найти партнера.
— Не задаю вопрос: Зачем? — задаю: Почему?
— Потому что его у меня нет.
— А почему вам просто не подойти к нему и не сказать, давай рабо
тать вместе? У меня есть продукт, но я не умею делать из него товар
и продавать, а ты умеешь продавать, но у тебя нет продукта для продажи.
— Так если бы это было возможно, я бы так и сделал. Это гораздо
проще, чем все эти презентации. Кстати, когда есть возможность, я просто
иду к своим знакомым и договариваюсь с ними.
— Что же изменилось сейчас?
— Ну, во-первых, я не знаю никого, кто хотел бы издавать и прода
вать такую вещь, которую я сделал. Во-вторых, даже те, кого я знаю,
говорят: дайте что-нибудь почитать или посмотреть. Вещь новая, незнакомая
и непонятная. Мы боимся браться за нее, не изучив как следует.
Делаем вывод, который делают все дизайнеры: Значит, этого же захотят и все остальные, незнакомые еще партнеры. Так чего же мы хотим от дизайнера?
Мы хотим, чтобы он сделал нечто, что позволит нашему продукту самому ходить по людям и предлагать себя. Иначе говоря, мы хотим, чтобы он приставил продукту ножки и язык.Вот это и есть то качество,которое добавляет дизайнер.
Урок 1. Обложка, или завлекательность
В старину на Руси было поверье о Полазниках. Полазник — это огненный змей, который избирает себе хозяина-человека и начинает таскать ему деньги. На Западе что-то подобное могли делать гномы, добывавшие богатства в глубинах гор. Конечно, все это были существа опасные, и с ними надо было суметь договориться.
Мы же хотим, чтобы дизайнеры сделали нам безопасного Полазника или Гномика, который бегал бы по людям и таскал своему хозяину богатство.
Что же такое эти «ножки»? В общем-то, ясно. Это придание продукту такой формы, в какой люди привыкли читать или смотреть рассказы о разных вещах. К примеру, когда я чуть раньше предлагал оформить CD-презентацию как фильм, буклет-презентацию как увлекательное чтиво, — это как раз и был разговор о ногах. Но не полный.
На самом деле, ноги презентации — это такое ее исполнение, которое позволяет людям прихватывать ваш рассказ о продукте походя, рассовывая по карманам и так разнося по миру. Значит, ноги, которые мы приделываем продукту в презентации, — это ноги других людей, невольно-добровольных наших помощников, которые понесут весть о нас и наших изделиях дальше.
Помощников надо любить и делать их жизнь удобнее. Соответственно, удобство здесь выражается в том, чтобы нашу Презентацию было удобно сунуть в карман или кейс. Это первая задача дизайнера.
Тут все просто. И дизайнеры изготавливают такие вещицы кучами. Но удобных для рассовывания по карманам вещей много, а партнеров они не приводят. Вспомните выставки, на которых бывали. Стенды завалены всяческой рекламной мелочевкой, которую разбирают, а потом не могут вспомнить, у кого и зачем брали.
Просто яркие и удобные для верчения в пальцах вещицы не работают. Они лишь психотерапевтическая помощь клептоманам. Ну и немножко снижают внутренне давление вашего кошелька. Вроде пиявок или кровопускания в старину. В общем, решение первой задачи необходимо, но еще не дает парнеров.
Вторая задача— это вставить язык, научить продукт сам о себе рассказывать. О, вот это очень непросто! Именно ради того, чтобы состоялся этот рассказ, мы и нанимаем людей со стороны для изготовления презентаций. Сам создатель продукта говорит о нем так, что его может слушать только соразработчик. А у нас задача найти издателя и торговца. Им нужен совсем другой рассказ — тот, который
1) позволит быть уверенным, что этот товар принесет прибыль;
2) покажет, чем тут можно привлечь покупателя.
Об этом мы будем говорить особо. И это сложная, но понятная тема. Но и она сама по себе не дает полезного выхода, потому что то, что можно читать, — или не берут, или не читают.
И вот теперь становится ясно, что есть и третий вопрос,который
Часть I. Создание Письмо-Дубля
можно решать лишь психологически. Ради него-то и велся весь разговор: А как сделать так, чтобы чудо состоялось?
Ведь обойти возможньгх партнеров мог и сам изготовитель продукта, и рассказать им о продукте, не зацикливаясь на технических особенностях, а показывая преимущества, мог тоже он. Вот вам и ноги и язык. Но он ищет дизайнеров для создания Презентации. Почему?
Потому что полезный выход от его собственных походов очень мал, и он устал. Он бы хотел уменьшить количество контактов, но при этом увеличить охват и разговаривать только с теми, кто сам проявит интерес. И тут нужен полазник! Нужно, чтобы весть о тебе ходила сама и приводила к тебе людей, что и есть чудо.
А для этого нужно сделать что-то, что превратит обычных людей в твоих помощников, в ноги, охотно разносящие весть о тебе. Вот это чудо и есть обложка твоей презентации.
Именно она превращает проходящих мимо людей в твоих помощников, именно помещенный на нее дизайнерами яркий образ в сочетании с выверенным содержанием творит чудо и приставляет ноги к Презентации. Но!
Но есть множество «но», и их без того самого психологического подхода не преодолеть. Вернемся к нашим вопросам от прикладного психолога и уточним их. Итак:
— Что ты хочешь? Ты хочешь, чтобы о тебе разошлась весть? Или же ты хочешь получить прибыль?
Если первое — то отдай дело дизайнерам на самостоятельное решение. Это их профессия.
Если второе — помогай дизайнерам и точно ставь им задачу. Они знают свое дело, но не твое! Их нужно направлять — именно так и делается это чудо. Как направлять?
А вспомни свои встречи с возможными партнерами. Тебя не выгоняли, когда ты входил или когда ты здоровался. Тебе не указывали на дверь, пока вы говорили о погоде или здоровье. После чего вы расставались? После того, как партнеру становилось ясно, чтоты ему принес. Конечно, если это ему не подходило. Иначе говоря, после того, как он получал представлениео твоем продукте.
Так вот, самое первое представление о человеке мы получаем из визитки.И по ней решаем, встречаться с человеком или нет.