Повысить свое влияние - значит сделать то влияние, которое у вас и так есть, намеренным, целенаправленным и расширяющим ваши возможности, а не случайным, хаотическим, имеющим непредсказуемый результат. Суть дела здесь в контроле - контроле не других, а себя, своих ресурсов и их использования. Этот контроль способствует достижению вами желаемого исхода, однако не самого по себе, а в координации с целями других заинтересованных лиц.
ЗАЧЕМ УТРУЖДАТЬ СЕБЯ ВЛИЯНИЕМ НА ДРУГИХ?
Влияние связано с повышением власти, причем не только вашей. Многие люди чувствуют себя на работе беспомощными, изолированными, не включенными в процесс, потому что у них нет
Ян Макдермот, Венди Яго
влияния. Когда вам говорят: «Я ничего не могу с этим сделать: это не моя работа» или «Я бы хотел помочь, но вы же видите - я ничего не решаю, все зависит от командования», - в этом звучит беспомощность. Представьте, что вам вместо этого говорят примерно следующее: «Я хорошо понимаю вас. Вам нужно обратиться с этим к...» или «Давайте я скажу человеку из штаба, что вам нужно подробно проследить этот маршрут». Вы бы чувствовали себя иначе, и ваш собеседник тоже. Его слова выражали бы наличие определенного влияния.
Вы можете оценить свое влияние и влияние других с помощью одного полезного критерия: спросить себя, насколько оно значимо для достижения вашей цели или целей других людей. В коучинге мы говорим о стимулировании, или продвижении, действий. Стимулирует ли ваше влияние действия?
Влияние может иметь каждый, а не только люди, занимающие властные или ответственные позиции. И всякий может помочь кому-либо в продвижении значимых для того человека действий на любом логическом уровне. Вы можете помочь кому-либо почувствовать себя более уверенно и благодаря этому взяться за трудную задачу; можете помочь прояснением ценностного аспекта ситуации, который вызывал торможение; можете напомнить человеку об имеющихся у него способностях или обучить его новому навыку; вы можете сделать что-то для него или вместе с ним или помочь ему сделать что-то для себя; можете внести существенное изменение на средовом уровне. Другой может сделать все это для вас. И все это - акты влияния.
Помните: вы проводите значительную часть жизни на работе, поэтому стоит стремиться сделать эту часть осмысленной, целенаправленной и удовлетворяющей. Одно из средств к тому - развитие навыков влияния на людей и ситуации, способствующее тому, чтобы каждый остался в выигрыше. Ваше ощущение себя отчасти определяется тем, что и как вы делаете на работе. Иными словами, день за днем работа воздействует на вас на самом высоком из логических уровней.
Практический курс НЛП
НЕГАТИВНОЕ ВЛИЯНИЕ
Если вы не в состоянии влиять на свое окружение, то вы, вероятно, будете испытывать одно или более из следующих переживаний:
■ гнев;
■ разочарование;
■ неудовлетворенность;
■ беспомощность;
■ изолированность;
■ уныние.
Дайте себе несколько минут, чтобы подумать о пережитых вами ситуациях, которые были связаны с вашим влиянием или с его недостатком. Подумайте о случае, когда вы были беспомощны. На каком логическом уровне это переживалось? Как могли бы вы или кто-то другой, также вовлеченный в эту ситуацию, стимулировать действия? Теперь, по контрасту, вспомните случай, когда вы имели влияние и использовали его очень полезным образом. Как это происходило? Какие логические уровни были вовлечены? Каким образом стимулировались действия?
Начальники, реагирующие на все действия своих подчиненных версиями «Ну, ничего...», крайне влиятельны: они активно способствуют переживаниям невовлеченности и апатии у своих сотрудников, обеспечивая им отсутствие полезной обратной связи. Обратная связь вообще бывает мощнейшим источником влияния. Ясная и конкретная обратная связь: «Это сделано быстро и эффективно», «Все идеи в статье — те, что надо, но формулировки нужно сделать четче», «Это хорошая идея, но нужно подробно подсчитать затраты». В этих отзывах содержатся как похвала, так и осознание ограничений или недостатков, причем в форме, которую сотрудник может понять и принять как указание к действию.
Осознав множество возможностей повседневно оказывать влияние на других, вы также сможете лучше осознать собственную ценность. В этом смысле влияние - это предложение другим че-
Ян Макдермот, Венди Яго
го-то, что они рады принять, причем в форме, которая помогает им это принять. Речь может идти о практической помощи, эмоциональной поддержке, идеях, комментариях, предложениях или конструктивной критике. Все мы способны на эти вещи, независимо от нашей роли и позиции в иерархии. Такое влияние - ценная валюта; ею можно делиться и ее можно распространять; она повышает общую ценность организации и каждого ее члена.
КАК ВЫ МОЖЕТЕ ВЛИЯТЬ НА ДРУГИХ?
Влияние включает взаимодействие и является актом лидерства. Главный инструмент влияния - слова, поскольку с их помощью вы можете и следовать, и вести. Представьте, насколько по-разному вы отнеслись бы к тому, кто сказал: «Нет, так это делать не следует», — и к тому, кто сказал: «Да, я вижу твой ход мысли и что ты уверен, что это сработает, но я бы хотел, чтобы ты подумал также и об этом подходе». Слова имеют власть, и то, как мы их используем, может принципиально влиять на чувства и реакции других, -соответственно, мы можем быть очень влиятельны.
Следование может осуществляться на многих уровнях, как вербально, так и невербально. Вы можете следовать чьему-либо темпу речи, позам, языку, идеям. Следование — важный способ создания и поддержания контакта, и, поскольку действия говорят громче слов, следование зачастую несет более эмпатическое послание, чем слова, если имеется расхождение между тем и другим. Если вы следуете чьим-либо речевым паттернам, вы говорите на языке этого человека — пусть даже вы не соглашаетесь с тем, что он говорит. Копируя его язык тела и его ритмы, вы транслируете понимание и уважение, даже если ваша цель - помочь человеку их изменить. Если, например, кто-то возбужден, вы легче поможете ему стать спокойным, если вначале подстроитесь к скорости его речи и движений, вместо того чтобы просто убеждать его «успокоиться».
Вы также можете повысить свое влияние, установив некоторые полезные якоря. Один наш знакомый врач, вполне отдающий себе
Практический курс НЛП
отчет в том, что у него имеется не более пяти минут на каждого хирургического пациента, делает следующее: когда пациент входит и садится, он поднимает глаза и отодвигает свой стул от стола, сообщая тем самым, что у него есть на пациента время и он - весь внимание. Он хочет, чтобы пациенты чувствовали себя комфортно и не спешили, чтобы они могли сказать ему то, что они хотят сказать, и то, что он хочет знать. Отодвигание стула — его способ изменить собственное внутреннее состояние и одновременно сообщение пациенту о своей доступности.
Когда контакт установлен, мы можем начать влиять. Постепенное изменение темпа от быстрого к медленному, спокойному показывает возбужденному человеку, что вы знаете, каково ему, и в то же время моделируете для него возможность изменения. Врач, о котором мы говорили, отодвигая свой стул, создавал пространство для своих пациентов; но сам он отнюдь не откидывался назад - несколько мгновений он был сосредоточен и сфокусирован, следуя за своими пациентами, которые излагали свои отрепетированные отчеты о том, что у них не в порядке. Только после этого он откидывался на своем стуле, поощряя также пациента расслабиться и чувствовать себя вольготней. От природы эмпатичный, он проделывал это естественно, но будучи также рефлексивным человеком, стал осознавать свой образ действий и его эффекты и в результате стал способен делать то же самое целенаправленно.
Возможно также влиять на людей посредством несогласования.
Когда дочь Венди Шарлотта училась в младших классах, она как-то рассказала, что одна учительница все время сердится и некоторые дети ее боятся. Шарлотта решила проверить, что будет, если она будет улыбаться этой учительнице всякий раз, когда ее встречает, несмотря на то, что не учится у нее и практически с ней незнакома. Через неделю или две Шарлотта сообщила, что учительница теперь всякий раз улыбается ей, когда они встречаются. Влияние опирается на сенсорную восприимчивость. Влияние Шарлотты было основано на том, что она видела угрюмую, торопливую манеру поведения учительницы
Ян Макдермот, Венди Яго
и знала, что дети ее боятся. Шарлотте стало интересно, что произойдет, если она будет вести себя так, чтобы это могло вызвать другие реакции.
Какие реакции вы хотели бы получать от окружающих вас людей и как вы могли бы побуждать их к этим реакциям невербальным образом?
Важный шаг на пути к тому, чтобы приобрести влияние, - замечать паттерны. Паттерны поведения, речи, реагирования, подхода к ситуациям или проблемам, позициям - все это дает информацию, которая оказывается бесценной в любом контексте, когда вы собираетесь использовать свое влияние для создания ситуаций всеобщего выигрыша. Кроме того, замечая индивидуальные паттерны людей, мы прокладываем еще один путь к уважению их индивидуальности.
КОГДА МЫ ОЩУЩАЕМ СЕБЯ СОБОЙ, МЫ ОКАЗЫВАЕМ ВЛИЯНИЕ
Если вы своими действиями показываете кому-либо, что обращаете внимание на то, как этот человек воспринимает мир, и уважаете его картину, и когда вы действуете на этой основе, стремясь создать ситуацию всеобщего выигрыша, вы самым ясным возможным образом сообщаете ему о своем искреннем уважении, не зависящем от каких угодно разногласий.
Влияние - не то же самое, что пытаться изменить других. Если влияние не основано на том роде уважения, о котором мы гово рим, люди могут чувствовать, что ими пытаются воспользоваться. Именно это называется манипуляцией, и на самом деле это может безнадежно подорвать ваши попытки достичь влияния.
Столь же подрывающим может быть расхождение наших слов и действий. То же самое относится к организациям. Например, в некоторых помогающих профессиях есть проблема, заключающаяся в том, что декларируемые профессиональные ценности -забота и поддержка личности, в то время как очень часто в отношениях между коллегами внутри организации эти ценности не реализуются. Результат - расхождение между «личной теорией»
Практический курс НЛП
организации или профессии и ее актуальной практикой. Подобные расхождения могут ставить под сомнение искренность организации и ее членов. Говоря в терминах НЛП, организации недостает конгруэнтности, или согласия с самой собой. Чтобы иметь подлинное влияние на других людей, вы должны действовать в согласии с декларируемыми вами убеждениями. В НЛП по этому поводу говорится, что ваши действия должны подтверждать ваши слова.
КАК ВАШЕ ВЛИЯНИЕ МОЖЕТ ПРИНОСИТЬ ПОЛЬЗУ ДРУГИМ?
Когда мы думаем о влиянии, мы часто, по крайней мере поначалу, думаем о достижении своих целей. Но часто влияние - это чего хотят от нас и другие люди. Люди могут хотеть не только влиять, но и испытывать влияние. Например, вам когда-нибудь приходилось бывать в организации, где отсутствует успешное лидерство? Недостаток лидерства — это недостаток влияния, и люди очень остро ощущают этот недостаток.
Вы можете искать влияния и тогда, когда, например, пытаетесь сделать выбор в области электрического или компьютерного оборудования между конкурирующими фирмами. Зачастую мы ищем нечто большее, чем информацию. Мы спрашиваем окружающих: «А что бы ты выбрал (а)?»
Все мы ищем влияния, когда у нас иссякли идеи, когда нам нужна информация или поддержка. В такие моменты мы готовы подвергнуться чьему-нибудь влиянию. В этом есть некая уязвимость — мы можем очень злиться, когда чувствуем, что нас в каком-то смысле использовали или не услышали. Но если мы просигнализировали о своей готовности испытать влияние и полученное нами влияние было уважительным, это могло стать во всех отношениях полезным и приятным опытом.
То же самое, естественно, можно сказать и о других - в некоторых ситуациях они могут искать вашего влияния. Вам будет легче адекватно отреагировать, если вы ясно отдаете себе отчет в различиях между разными вариантами реагирования. Поэтому мы хотим завершить эту тему, предложив вам прояснить эти различия в контексте следующих сценариев.
15- 1315
Ян Макдермот, Венди Яго
► Подумайте о какой-нибудь ситуации, когда вы искали совета или экспертной помощи и когда испытали уважительное влияние. Как тот человек действовал? Как это было для вас?
► Вспомните ситуацию, когда вы хотели получить помощь, совет или информацию, но ваши надежды не оправдались. Как это было для вас?
► Вспомните ситуацию, когда кто-либо пытался повлиять на вас, не установив предварительно контакт и не стремясь учесть ваши нужды. Как это было для вас?
После того как вы ответили на эти вопросы, как вы думаете, что могут испытывать другие, когда вы пытаетесь повлиять на них?