| Что можно делать при переговорах с потенциальным спонсорам | Что нельзя делать при переговорах с потенциальным спонсором |
| Будьте внимательны. Будьте доброжелательны. УМЕЙТЕ СЛУШАТЬ. Будьте компетентны. Выражайте свои мысли коротко и ясно. Просите определенную сумму. Говорите о будущем. Приводите примеры поддержки. Благодарите. Помните о цели визита. Помните о том, что ваш собеседник – тоже человек. Умейте показать результаты. | Не «наезжайте», не давите на совесть. Не перебивайте. Не старайтесь «перевербовать». Не отвечайте на вопрос, если не знаете ответа. Не отвечайте на вопрос, если вам его НЕ задавали. Не «хвастайтесь» бедностью и убогостью. Не обижайтесь. Не обманывайте даже по мелочам. Не «канючьте». Не спорьте. Никогда не опаздывайте. Не превращайте разговор в монолог. |
Любопытен приводимый специалистами принцип фандрайзинга, называемый презумпцией незнания: «Ваш спонсор знает только то, о чем вы ему рассказали».
Выделим другие необходимые действия фандрайзера на переговорах:
- Относитесь к собеседнику с уважением, но без подобострастия.
- Постарайтесь вести общение на том уровне, который наиболее для него комфортен.
- Старайтесь понять его.
- Помните о вашей задаче, но будьте готовы ответить на вопросы, рассказать о том, что вы уже сделали.
- Дайте собеседнику понять, что именно его вклад будет важным и решающим.
- Постарайтесь быть внутренне готовыми к тому, что вам откажут.
- Не отчаивайтесь, не обижайтесь и не злитесь – это вполне обычная ситуация.
- Рассказывайте, на что пойдут его деньги, к чему это приведет и о той поддержке, которую вам уже оказали.
- Постарайтесь не уйти хотя бы без более или менее твердого обещания дать деньги в ближайшее время.
- Спросите совета – кто еще мог бы вас поддержать.
- Успех фандрайзинга в повторении. Не забывайте об этом, и кроме самих денег вы также получите еще один бесценный дар – опыт.
Контрольные вопросы:
1. Перечислите основные направления деятельности по связям с общественностью в коммерческой сфере.
2. Какова специфика PR-деятельности в коммерческой сфере?
3. С какими группами общественности работают специалисты по коммерческим PR?
4. В чем отличие приемов PR в коммерческой сфере от некоммерческого PR?
5. Что такое «черный» PR?
6. Каковы основные цели и задачи «черного» PR?
7. Как относится к методам «черного» сообщество PR-специалистов?
8. Какие цели преследует спонсорство?
9. Опишите механизм такого PR-метода как спонсорство.
10. В чем отличие спонсорства от благотворительности?
11. Что такое фандрайзинг?
12. Как планируется кампания по сбору средств?