Основными видами торговли являются:
· Оптовая
· Розничная
· Внешняя
· Внутренняя
Главный вид в торговых операциях – оптовая торговля. 50% сделок осуществляется с помощью посредников и 50% - напрямую для ППТН. 5% и 95% (с посредниками) для потребительских товаров.
Оптовая торговля основывается на принципах рыночного регулирования процесса товарного обмена:
1.свободная реализация продукции
2.возможность выбора хозяйственного партнера
3.расчеты на основе рыночных свободных цен
различают следующие способы торговли:
1.отпуск продукции со складов предприятий, организаций, оптовой торговли
2.продажа продукции через фирменные магазины оптовой торговли
3.продажа продукции на ярмарках, аукционах
4.биржевая торговля и др.
Ярмарка – «ежегодный рынок» - периодически организуемые в установленном месте торги, рынки товаров. Цель ярмарки – самостоятельное установление их участниками хозяйственной связи и заключение сторонами (продавцы, покупатели, посредники) договоров. Кроме того, в ходе ярмарок происходит:
1. формирование производителями товаров объемов производства продукции (формируется портфель заказов)
2. принятие согласованных решений по производству и реализации продукции между изготовителями, потребителями, оптово-посредническими организациями и заключение между ними договоров
3. рекламирование производителями новых видов продукции и формирование спроса на нее
4. в ходе ярмарок принимаются решения по увеличению выпуска продукции с учетом спроса потребителей
по масштабу проведения различают:
o международный, например, «Российский фермер»
o национальный
o межрегиональный
o региональный (местные ярмарки)
В зависимости от товаров различают ярмарки
· специализированный
· универсальный
· продовольственный
· сырьевых ресурсов
Наиболее крупной ярмаркой ППТН является московская ярмарка «ИНТЕРОПТОРГ». Ежегодная весенняя ярмарка ювелирных товаров в Москве.
Основными этапами при организации является:
1. образование ярмарочного комитета (крупные производители, посредники, реализующие товары, и др. заинтересованные организации)
2. заблаговременное оповещение возможных участников ярмарки о месте, сроках, предоставляемых услугах, обслуживании участников.
3. подготовка помещений для ярмарки, оснащение мест, оборудование
4. оснащение помещений специальными средствами для обмена коммерческой информацией
5. создание информационной группы, обеспечивающей участников нормативно-справочными материалами
6. организация учета неудовлетворенного спроса
Аукционы – периодически действующие в определённых местах рынки; публичные(открытые) торги в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте, где производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену.
Для аукционов характерны разовые торговые сделки, ограничивающие количество продавцов данного конкретного вида товаров.
Объекты аукционной торговли – товары, обладающие индивидуальными свойствами, поэтому аукционные товары должны быть осмотрены/дегустированы покупателями до продажи.
Стадии аукционов:
1. – подготовка ( ~ за 3 месяца): доставка товаров на склад, сортировка, подборка по качественно однородным признакам
– Рассортировка товаров, разбивка на партии – лоты с №№
– В каталоге одинаковые по качеству лоты следуют друг за другом – ряды-стринги
– Из каждого лота берётся образец, кот. помещается в специальном зале для осмотра
2. Осмотр товаров (за 10 дней)
3. Аукционные торги. Главное действующее лицо – аукционатор + помощники. Над аукционатором располагается табло с № лота. В среднем один на 1 лот – 30 сек.
Голландские аукционы – особый вид торгов, когда цена лота снижается по мере торгов. Назначается максимальная цена, а дальше она снижается до тех пор, пока кто-нибудь не нажмёт кнопку. Характерна очень быстрая скорость проведения.
4.Оформляется сделка и товар вручается покупателю.
Международные ярмарки – пушнина, шерсть, чай, породы леса, антиквариат, цветы
Национальные ярмарки – технологическое оборудование, морально устаревшие машины, б/у машины и оборудование, не купленная продукция по индивидуальному заказу, вторичные ресурсы.
Недостатки аукционов: а) возможен сговор покупателей; б) слабая реклама товаров.
Аукцион только тогда привлекает внимание продавцов, когда 60-80% разницы между первоначальной и конечной ценой остаётся в их распоряжении.
Достаточно распространены интернет-аукционы: эффективная оценка спроса на продукцию фирмы; выявление оптимальной цены на товар; такой вид аукционов более доступен для сторон).
Торги – состязательная форма купли-продажи; покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товары с заранее определёнными характеристиками. После получения и сравнения предложений, подписывается контракт с тем, кто предложил товар на наиболее выгодных условиях. Объект - купля-продажа машин, проектных работ, объектов недвижимости, сооружений и т.п.
Торги:
· Внутренние (отечественные фирмы)
· Международные
Этапы:
1. Подготовка торгов – покупатели, принявшие решение о размещении заказов, создают Тендерные комитеты (технич., коммерч. эксперты; представители администрации фирмы; рук-ль фирмы, осуществляющий закупки). Тендерный комитет публикует объявление о торгах, распространяет условия между участниками, анализирует предложение, принимает решения о передаче заказа.
2. Преставление предложений участников - продавцы покупают документы, в которых содержатся условия торгов.
3. Выбор поставщика – к установленному Тендерным комитетом сроку закрытия торгов участники готовят свои предложения. Вскрытия предложений происходит в последний день.
4. Подписание контракта.
В зависимости от форм организации торги различают:
· Открытые (публичные) – участвуют все желающие фирмы. К примеру, рассматриваются заказы на относительно несложное оборудование.
· Закрытые – участвует определённый круг фирм. К примеру, поставки дорогостоящего оборудования, подрядные работы высокого класса, работы «под ключ».
· Комбинированные (полузакрытые). Сначала проводятся открытые: продавцы подают документы о своём богатом опыте и т.п. Тендерный комитет рассматривает эти материалы и выбирает круг фирм для второго этапа – закрытых торгов.
· Единичные торги – располагая сведениями об одном поставщике.
Биржевая торговля – метод сведения покупателя и продавца; выросла из ярмарочной торговли. Позволяет продавцу и покупателю быстро находить друг друга, оперативно входить в контакт, заключать сделки. Основана на интенсификации рынка. Стороны находятся в непосредственной близости и произвольно меняются местами.
Первые биржи (XVI – XVII вв.) – Англия, Голландия, Дания; 1703 г. – первая биржа в России, в Санкт-Петербурге; 2ая биржа – 30е гг. XX в, Москва.
Особенности биржевой торговли:
· Регулярность проведения торгов и заключения сделок
· Специфичность предоставляемых товаров
· Официальная котировка цен
Товарные биржи – организационно-оформленный регулярно-действующий рынок, но котором совершается оптовая торговля товарами по стандартам и образцам.
Основные функции:
· Предоставление места для заключения сделок
· Установление правил организации торговли
· Подготовка стандартов на продукцию
· Разработка типовых контрактов купли-продажи
· Котировка цен
· Арбитраж
Торговое посредничество осуществляют брокеры, работающие на бирже.
Объекты торговли – товары массового производства и потребления, т.е. обладающие качественной однородностью, обладающие сопоставимыми параметрами потребительских свойств в течение продолжительного периода времени и взаимозаменяемостью партий.
Количество и ассортимент постоянно сокращаются. Сейчас – примерно 40 наименований товаров.
Биржевые товары должны:
· Соответствовать известным стандартам качества и количества
· Обладать изменчивой ценой
· Дробиться на партии и быть транспортабельными.
Биржевые товары делятся на 2 группы, примерно равные по стоимости заключаемых сделок:
1) с/х продукция
- 40% - семена масленичных культур и растительное масло
- 20% - зерновые
- 18% - продукция животноводства
- 7% - текстильное сырьё
- 5% - лесо-пило материалы, натуральный каучук
2) пром. сырьё и продукция переработки
- 50% - энергоносители
- 30% - драгоценные металлы, кроме Au и Ag
- 20% - цветные металлы
Выделяют товарные биржи:
· Универсальные (Чикаго – продовольственная)
· Специализированные: а) широкого профиля (Лондон – лес); б) узкого профиля (Лондон – шерсть)