Должности менеджеров по работе с клиентами и партнерами подразумевают понимание потребностей клиента, связь между клиентом, экспертами и группами продаж компании, быстрое налаживание отношений с новыми клиентами для поддержания статуса компании как партнера и, наконец, заключение новых договоров.
Использование новых средств для устранения пробелов в информации о существующих и потенциальных клиентах для более быстрого поиска необходимых предложений, для создания более надежных связей с экспертами компании, а также для быстрого реагирования на появление новых потенциальных клиентов или проблемные ситуации может улучшить общий процесс работы с существующими и потенциальными клиентами. Коммуникации с существующими и потенциальными клиентами могут стать обеспеченными необходимой информацией, а также точнее направленными на потребности клиентов и предоставление им необходимых возможностей. Какова ценность своевременного просмотра информации по клиенту вместо повторения вопросов? Взвешенная оценка этого значения, основанная на затратах, вычисляется исходя из «сэкономленного» времени и оплаты работы менеджеров по работе с клиентами, как показано в табл. 17.
В качестве альтернативного показателя для оценки итоговой прибыли и дохода от новых
возможностей для поддержки продаж и работы с клиентами (средства для совместной работы, своевременный доступ к контенту и новая информация о клиентах) можно предложить изменения — то есть чистые новые сделки — которые могут получить менеджеры по продажам и работе с клиентами, действуя согласованно. Если предположить, что каждый из 100 менеджеров по работе с клиентами может получить 750000 долл. США в виде дохода от клиента на протяжении трех кварталов в год, то накопленная компанией чистая прибыль составит более 30 млн. долл. США.