Использование различной сложности «игр с переговорами» в сочетании с предварительным отбором испытуемых с определенными мотивационными констелляциями было начато Терюном [К. W. Terhune, 1970]. В одном из экспериментов Терюн [К. W. Terhune, 1968a] воспользовался вариантом игры, создающей популярную в исследованиях конфликтов «дилемму узника». Правила игры сводятся к следующему. Каждый из двух играющих может принять решение о сотрудничестве с партнером либо о конфронтации с ним. Наибольший выигрыш достигается в случае, когда субъект, склоняя партнера к сотрудничеству, сам выбирает конфронтацию, т. е. обманывает его; наименьший— когда обе стороны выбирают конфликт. Взаимное сотрудничество дает промежуточный результат. В зависимости от градации возможностей выигрыша игра может протекать в более или менее выраженной атмосфере враждебности или дружелюбия. Терюн подбирал партнеров таким образом, чтобы один из трех мотивов (достижения, аффилиации и власти) был у обоих из них очень высок, а два остальных имели низкие, значения. Обнаружилось, что различия мотивов сильнее проявляются в тех случаях, когда матрица выигрыша не представляется чересчур угрожающей. Наиболее склонными к сотрудничеству оказываются при этом испытуемые с высоким мотивом достижения, они же в наибольшей степени ожидают сотрудничества от партнера. Наиболее оборонительную позицию занимают испытуемые с сильным мотивом аффилиации, при этом они больше всех боятся быть обманутыми. Испытуемые с высоким мотивом власти (по Вероффу) проявляют наибольшее стремление к успеху, пытаясь обмануть партнера, одновременно ожидая сотрудничества с его стороны. При ужесточении матрицы выигрышей, одновременно усиливающем искушение обмануть партнера и страх быть обманутым им, поведение всех испытуемых становится все более оборонительным, что ведет к размыванию различий, связанных с мотивационной структурой.
Очень похожие результаты получены в исследовании Блудау [Н.-F. Bludau, 1976], где испытуемым с высокой ориентацией на успех (по Хекхаузену) и слабым мотивом власти (в категориях Уинтера— Шнакерса) противостояли партнеры с обратным соотношением мотивов. Испытуемые, ориентирующиеся на успех, предпочитали сотрудничество, а также матрицу выигрыша, не слишком угрожающую и не чересчур бесконфликтную. Испытуемые с высоким мотивом власти обнаружили двойственное поведение с явной тенденцией к соперничеству. Они предпочитали матрицы выигрыша, чреватые конфликтами.
Значительно сложнее является игра под названием «Международные отношения» [К. W. Terhune, 1968]. В ней участвуют команды из нескольких испытуемых с одинаковой констелляцией мотивов. Каждая такая команда— «нация» — может вооружаться или развивать экономику, объявлять войну или заключать мирные договоры, вести вводящую в заблуждение пропаганду или же раскрывать свои истинные намерения и т. д. Результаты оказались аналогичными полученным в играх по типу «дилеммы узника». О сотрудничестве более всего заботились испытуемые с высоким мотивом достижения, менее— испытуемые с высоким мотивом аффилиации (потому, вероятно, они активно самоизолировались и старались ни во что не вмешиваться, в частности они направляли наименьшее количество посланий). Испытуемые с высоким мотивом власти (по Вероффу) тратили больше усилий, чем остальные, на вооружение, в то время как те, у кого доминировал мотив достижения, отпускали на вооружение наименьшее количество средств. Кроме того, ориентированные на власть испытуемые осуществляли максимальное количество манипулятивных воздействий, вводя своих партнеров в заблуждение посредством официальной пропаганды и конфиденциальных посланий.
Образ людей с сильным мотивом власти, складывающийся на основе «игр с переговорами», весьма напоминает беззастенчивого манипулятора, готового при необходимости шагать по трупам. Столь зауженное и несколько морализаторское представление о них заслуживает скептического отношения. Не следует забывать, что «игры с переговорами» сами предопределяют и задают границы поведения такого типа. О его ситуационной обусловленности свидетельствует, в частности, то обнаруженное Терюном обстоятельство, что по мере ужесточения матрицы выигрыша особенности поведения, зависящие от различий в мотивационных структурах, сходят на нет. Кроме того, Терюн обнаружил, что эти различия исчезают после трех последовательных туров игры, особенно если испытуемые получают возможность вербального общения между собой. Увидеть людей с сильным мотивом власти в более светлых тонах позволяет анализ мотива власти у представителей различных критериальных групп, выделенных в контексте реальных жизненных обстоятельств.