Первое и самое известное направление – это Гарвардская школа переговоров. Её основатели Уильям Юри и Роберт Фишер называют фундаментальную концепцию этой школы – «принципиальные переговоры».
По положениям этой школы, принципиальные переговоры являются альтернативой распространённым позиционным переговорам, когда участники жёстко придерживаются занятой позиции: либо ты принимаешь мою позицию, либо поступишься своей позицией.
Позиционные переговоры всегда приводят стороны к «слепым компромиссам» и неудовлетворённости исходом переговоров.
Однако сегодня большая часть деловых переговоров проходят именно как позиционные переговоры, когда каждая из сторон озвучивает свою позицию и аргументирует, почему ее позиция верна, пытаясь получить при этом максимум результата от своих оппонентов.
Гарвардские переговорщики пошли другим путём. Основа и суть их подхода – не героическое отстаивание границ своей позиции, а соблюдение своих интересов, при этом – всестороннее понимание и учитывание позиции и интересов оппонентов.
В отличие от позиционных переговоров, принципиальные переговоры предлагают сконцентрироваться на следующих принципах:
1. Создание конструктивной атмосферы для переговоров.
2. Учет человеческого фактора в переговорах.
3. Использование нескольких вариантов стратегии поиска возможного соглашения.
4. Концентрация на интересах, а не на позициях.
5. Использование объективных критериев.
6. Поиск/изучение/предложение различных вариантов, выбирая из них оптимальный.
На основе этих принципов осуществляется поиск взаимовыгодных решений для реализации тезиса «расширения пирога выгод», подхода, известного, как WIN-WIN результат в переговорах, когда обе стороны выигрывают.
Конечно, каждый, кто на практике пытался применять технологии Гарвардской школы переговоров в реалиях российской действительности, столкнулись с целым рядом некоторых трудностей. И, судя по всему, не только у нас, но и в США, концепция WIN-WIN была далеко не всегда эффективна.
Во-первых, Гарвардский подход выигрыша двух сторон возможен, когда оппоненты «играют с открытыми картами». Но такой вариант в современных бизнес-реалиях маловероятен.
Во-вторых, сам принцип “WIN-WIN” предполагает опасную игру с уступками и компромиссами. Делать уступки ради уступок оппонентов – тупиковый переговорный путь. Компромиссы возможны, но для этого шага нужны очень серьёзные основания и трезвый расчёт.
В-третьих, как правило, участник переговоров, который следует модели “WIN-WIN” уже на старте провоцирует оппонентов на требование от него значительных уступок. Порой он сам вам их предложит. Просто из-за следования своим переговорным принципам, а не исходя из здравого смысла.
Один из критиков Гарвардского подхода, опытный переговорщик Джим Кемп, разработал свою авторскую модель ведения переговоров, более жёсткую, простую и легко применимую обычными людьми в повседневной жизни, нежели модель Гарварда, сделанную для топ-менеджеров, политиков и представителей высшего управленческого аппарата цивилизованного мира.
Основные тезисы модели ведения переговоров Джима Кемпа можно обозначить следующим образом:
1. Модель «WIN-WIN» не существует.
2. Хорошее видение переговоров предполагает эффективное решение о соглашении.
3. Контроль своего желания результата.
4. Четкая формулировка своей миссии.
5. Четкое определение бюджета переговоров.
6. Предварительно составленная «повестка дня» (план) для предстоящих переговоров.
7. Контакт только с людьми, принимающими решения.
8. Спокойное отношение к отрицательному решению по вопросу переговоров со стороны оппонентов.
9. Способность давать отрицательный ответ оппонентам.
Кроме Гарварда, многие школы бизнеса преподают курс переговоров своим абитуриентам.