При описании российского стиля делового общения следует обратить внимание на ряд особенностей, обусловленных недостатком опыта делового общения многих российских предпринимателей. В результате, отечественные участники с точки зрения зарубежных коллег, подходят к переговорам часто непродуктивно. Если, обсуждая деловое предложение, представители стран Запада (впрочем, как и многие другие) рассуждают примерно так: мы объединяемся, чтобы увеличить размер «пирога», и тогда каждый получит больше, российские предприниматели часто ориентированы на иную стратегию. Они считают, что размер пирога известен, и задача заключается в том, чтобы захватить себе кусок побольше. Эта характеристика отечественных участников переговоров говорит не о чертах русского национального характера, а скорее о некомпетентности, отсутствии определенной «переговорной культуры», стремлении даже в ситуации сотрудничества видеть в значительной мере конфликт интересов, нежели их совпадение. Кроме того, в этом сказывается и старое, советское понимание компромисса. Существенным недостатком российского переговорного стиля является неумение торговаться. Российские бизнесмены за границей склонны к переплате именно по причине своей склонности платить не только не торгуясь, но даже и не разузнав, как следует реальные уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают и используют.
Приведем далее два характерных взгляда на специфику поведения российских переговорщиков: «изнутри» и «снаружи».
Взгляд изнутри.
«Московской школой переговоров» были проведены исследования, в которых приняло участие более 800 переговорщиков из различных компаний по всей стране. Целью исследования было выявление закономерностей поведения российских переговорщиков.
В результате исследований была выявлена следующая информация:
78 % участвующих в переговорах имеют переговорную стратегию;
20% переговорщиков полагаются на интуицию и опыт, ведут начало переговоров экспромтом, в зависимости от реакции другой стороны.
В начале встречи российские переговорщики, как правило, очень дипломатичны и выбирают политику нейтральной защищенности, после периода адаптации российские переговорщики меняют манеру поведения: проявляют открытое недовольство или раздражение. К середине встречи переговоры часто становятся жесткими. Завершение встречи проходит в мягком или дистанционном стиле.
Принятый в западном мире Корпоративный Стиль, выражающийся в том, что все сотрудники одной компании имеют некие общие стандарты поведения, присутствует пока лишь в немногих компаниях, а в переговорах проявляется, как правило, только в начальной фазе. Появление же первых сложностей в виде непредсказуемой ситуации очень часто приводит к потере контроля переговорщиками, как над собой, так и над ситуацией, что выражается неадекватных реакциях защиты или ожидания - 42%, игнорирования реальной ситуации - 46% или бурных эмоциональных реакциях и жесткой атаки - 6%.
В графе данного исследования о самых сильных качествах российских переговорщиков первое место занял ответ «Лучше всего я решаю сложные, запутанные ситуации».
Взгляд снаружи приведен по материалам…
Российские команды переговорщиков часто составляются из проверенных, опытных экспертов. Их стиль переговоров напоминает шахматную партию, то есть они просчитывают ситуацию на несколько ходов вперед. В отличие от бизнесменов из южных стран, ваш российский партнер по переговорам не будет демонстрировать чрезмерную гибкость в отношении неожиданных изменений или новых идей.
Ваша готовность к компромиссам может быть воспринята как слабость. Поэтому может случиться, что переговоры зайдут в тупик. В этом случае также желательно проявить силу и выдержку, отказываясь идти на уступки.
Российская делегация на переговорах чаще всего говорит одним голосом – а именно, голосом своего руководителя. Как правило, это генеральный директор, сильную поддержку которому за кулисами оказывает глава коммерческого отдела. Однако часто на переговорах возникает ситуация, когда приходится иметь дело с 'посредником', который фактически не уполномочен принимать решения. Он пойдет на уступки только при условии ответных шагов.
Иногда совершенно неожиданно меняется обоснование сделки, и от вас требуют терпеливо выслушивать изложение противоречивых фактов. В продолжение переговоров россияне могут подгонять партнера, указывая на недостаток времени, а после этого спокойно отправиться на ужин и произносить пространные тосты.
Относитесь к этой тактике с терпением, поскольку партеры просто хотят сыграть на вашей неуверенности, пользуясь тем, что вы находитесь на чужой территории. Вас пытаются измотать, чтобы вы, в конце концов, пошли на уступки. И, пожалуйста, не забывайте, что в ходе переговоров и при дальнейшем осуществлении проекта необходима высокая степень импровизации. Здесь необходим компетентный переводчик со специальными экономическими знаниями.
Уступки и подвохи. Здесь надо быть внимательным. Соглашаясь на мелкие уступки, партнер требует крупных уступок от вас. Имеет смысл включить в предварительный проект договора несколько пунктов, от которых в процессе переговоров можно будет отказаться под видом уступок. Будьте также готовы к тому, что другая сторона прежде всего потребует от вас изложить вашу позицию на переговорах, чтобы потом дать свой ответ. Если бизнесмен легко соглашается на уступки, то это вызывает недоверие у российских партнеров. Пожалуйста, не забывайте, что во времена Советского Союза все было трудно и сложно, поэтому быстрые уступки наводили на мысль о подвохе.
Россияне ожидают, что западные партнеры по переговорам немедленно дадут ответ на любой вопрос и предложат решение любой возникшей проблемы. Когда дело затягивается, они начинают проявлять легкое нетерпение. Но если у вас возникает встречный вопрос или встречное предложение, то пройдет очень много времени, прежде чем вы получите ответ. Если ответ отрицательный, то российские партнеры попытаются любыми способами затянуть переговоры. С одной стороны, это вызывает симпатию, с другой – не очень удобно. Правда, иногда можно почувствовать, как неприятно партнеру попадать в подобные ситуации не по своей вине.
После того, как нужный партнер найден и деловые отношения установлены, можно налаживать долгосрочное сотрудничество.
Дело может продвигаться медленно или быстро в зависимости от того, в какой степени ваш партнер влияет на принятие решений. Приватизированные предприятия сегодня представлены собственниками, которые зачастую очень любят принимать решения и стремятся заключать сделки с Западом. Резюмируя, можно сказать, что ведение переговоров, в том числе и в России – это искусство, которое до сих пор недооценивается. О нем не следует забывать, потому что только в этой области можно выиграть или, наоборот, потерять так много.
Быстро добившись успеха, 'новые русские' не любят слушать рекомендации западных специалистов. 'Чему они могут нас научить, если мы и так уже всего добились в тяжелых условиях?' – говорит 35-летний мультимиллионер из Москвы, которые очень быстро поднялся на вершину, торгуя программным обеспечением.
Еще один фактор, который следует учитывать при контактах с нуворишами – это скорость делового общения. Именно они задают темп. Чтобы что-то получить от них, нужны терпение и выдержка. Но может случиться и наоборот. Если вас вовлечет в этот круг, то вы начинаете думать быстро и уже не выносите, когда ваши западные партнеры проявляют медлительность при заключении сделок местного значения.
'Мы были поражены тем, насколько сдержанно вели себя русские в общении с нами. Они не проявляли ни малейших признаков пресловутой разнузданности', – рассказывает руководитель отдела маркетинга одной из немецких фирм-производителей потребительских товаров.
На самом деле, первая встреча с 'новым русским' обычно проходит спокойно и формально. Только потом, когда 'лед тронется', вы убедитесь, что стереотипные представления об эмоциональных и немного обидчивых русских не лишены оснований.
1. Русские предпринимателя в целом недостаточно знают иностранные языки, им часто требуется аренда оборудования синхронного перевода речи, тогда как в переговорах, проводимых в странах Западной Европы, участники могли бы общаться без посторонней помощи.
2. Бизнесмены из России делают упор на конечных целях, и почти не рассматривают пути их достижения, тогда как для американцев этот вопрос является ключевым. Часто именно это и является причиной торможения переговоров.
3. В отличие от сложившихся стереотипов, русские предпочитают не рисковать, а действовать с осторожностью. Они также неохотно выдвигают собственные инициативы и варианты решений встающих в ходе обсуждений вопросов.
4. Российский стиль, по мнению американцев, отмечен и тем, что наши соотечественники часто имеют завышенные требования, при этом достаточно неохотно идут на компромисс, считая его проявлением слабости. Сближение позиций происходит с большим трудом, и невозможно без той помощи, которую оказывает переводчик синхронист.
5. Кроме того, многие западные предприниматели считают, что часто их российские коллеги испытывают проблемы с культурой ведения переговоров. По их мнению, для наших сограждан этот процесс является чаще всего конфликтом интересов, а не взаимодействием в поиске решений.
6. Удивляет представителей западных стран и резкая смена настроения у их российских партнеров, у которых сердечное расположение вдруг сменяется сухим официальным тоном.
7. Однако совсем уж неприемлемой для западных партнеров является смена установок, а это, как показывает практика, у предпринимателей из России не редкость.
Некоторые наши соотечественники могут сказать, что все это пустяки и мелочи. Но именно такие тонкости поведения и являются причиной заключения крупных контрактов или разрыва отношений между фирмами. Поэтому, проводя переговоры, задумайтесь и о том, как вы выглядите в глазах иностранного партнера.
Жень, взгляни, что из выделенного нужно?