Китайской традиционной классической переговорной школе присущи такие качества как:
- следование строго определенному ритуалу всех стадий переговорного процесса;
- длительный процесс подготовки и ведения переговоров;
- постоянная смена групп переговорщиков;
- мягкий по форме и жесткий по сути стиль ведения переговоров;
- тенденция к выяснению уже выясненных вопросов;
- манера подписания документов в последний момент.
Результативность переговоров с представителями этой школы связана с социальным статусом руководителя и его намерениями.
Принимая участие в переговорах с представителями этой школы, следует внимательно относиться к системе невербальной коммуникации. Очень часты в таких переговорных командах люди, читающие по губам, специалисты в области физиогномики.
Уступка за множество уступок и преференции, стратегия эффективности и успеха как критерия силы – это основные девизы на переговорах представителей данной школы.
Обычно переговорные процессы ведутся на нескольких уровнях, где, конечно, ведущими являются коммерческий и технический уровень переговоров. Достижение согласия только на одном переговорном уровне рассматривается представителями этой школы как неудача.
Основные решения, обычно, не принимаются за столом переговоров, а совершаются при согласии с руководителем верхнего уровня, как правило, не присутствующем на переговорах. Представители этой переговорной школы ориентированы на логику убеждения, выстраивание причинно-следственных связей, аналитичность и системность при изучении информационного поля переговоров. Переговорщики этой школы, практически всегда, хорошо подготовлены профессионально, владеют иностранными языками и знакомы с особенностями национальной психологии партнеров.
Общение с иностранцами ведется в лучших традициях китайского ритуала при соблюдении благоприятного фона переговоров вне зависимости от их результатов и сохранении лица во всех ситуациях, включая конфликтные.