Этой переговорной традиции свойственно:
- установка на «жесткие» переговоры для достижения стратегической цели;
- следование четкому перечню действий переговорной программы, исключая при этом общие вопросы;
- тщательность проработки деталей переговоров;
- подробное изучение профессионального и личностного уровня переговорщиков противоположной стороны;
- отсутствие внимания к бизнес-традициям партнеров, а, порой, и открыто эгоцентричная позиция;
- переговоры проводятся обычно в максимально сжатые сроки, в высоком темпе предоставления и получения информации. Подобная скорость процесса предназначена для увеличения вероятности просчетов и ошибок партнеров.
Очень часто в таких переговорных командах работают конфликтологи, которые должны как провоцировать, так и сглаживать возникающие конфликты. Представители школы работают в парадигме «переговоров без поражения» гарвардской переговорной школы. Однако, основной девиз переговоров: « Или по-нашему, или никак».
Для этой школы типичен тщательный подбор кадров, ясность изложения своих позиций, а так же жесткость влияния на партнеров. Уступки делаются только в случае получения корпоративных выгод или возможности выхода на новые рынки.
Успех переговоров с представителями этой школы зависит от четкости постановки задач, точного понимания выгод сторон и способности принимать решения в сжатые сроки.
Стоит заметить при этом, что представителям именно этой школы свойственно безапелляционное следование решениям главы переговорной команды и любое несогласие или непонимание воспринимается как провокация конфликта, которая должна быть жестко пресечена, что часто сопровождается сменой обстановки на менее комфортную, может быть реализована техника «взгляд свысока», в переговорный процесс вводятся люди, обладающие навыками навязчивого и длительного визуального контакта.