Вопрос о личностном стиле ведения переговоров – это, фактически два вопроса:
- во-первых, каковы должны быть личные качества «идеального переговорщика»;
- и, во-вторых, как влияют личные качества переговорщика на ход и результаты переговоров.
В воспоминаниях и исследованиях дипломатов приведены многочисленные перечисления качеств, которыми должен обладать участник переговоров.
Уже упоминаемый английский дипломат Г.Никольсон в своей книге «Дипломатия», в главе, которая так и называется – «Идеальный дипломат», перечислил качества такового:
• Правдивость;
• Аккуратность;
• Спокойствие;
• Терпение;
• Хороший характер;
• Скромность;
• Лояльность;
• Ум;
• Знания;
• Наблюдательность;
• Осторожность;
• Гостеприимство;
• Очарование;
• Прилежание;
• Мужество;
• Такт.
Список этих качеств можно продолжать практически до бесконечности. Открытым остается вопрос, при каких условиях личные качества участника переговоров влияют на их ход и результаты?
Попытку ответить на этот вопрос предпринял американский исследователь Д.Дракман. Основываясь на материалах ролевых игр, он пришел к следующим выводам: чем яснее определены роли в ситуации переговоров, тем меньше влияния оказывают личные качества переговорщика на их ход, и наоборот, чем менее ясны позиции и планы участников переговоров, тем большую значимость приобретают личные качества переговорщика.
Российский исследователь М.Лебедева сформулировала три основных вывода, вытекающие из наблюдений Д.Дракмана.
Первый состоит в том, что в отличие от национального стиля ведения переговоров, который проявляется независимо от уровня их проведения, влияние личных качеств участника переговоров на ход переговоров находится в прямой зависимости от уровня проведения переговоров: чем выше уровень, тем большее значение приобретает личностный фактор.
Второй вывод заключается в том, что личностные качества участников переговоров оказываются более значимыми на переговорах в условиях конфликта. В таких случаях ситуация не столь легко просчитываемая, как на переговорах в условиях сотрудничества, а значит многое зависит от того, как поведет себя на переговорах конкретная личность.
Третий вывод сводится к тому, что при переговорах особенно подверженной воздействию личности оказывается область, связанная с восприятием и оценкой участником переговоров получаемой им информации.