Взгляд на переговорный процесс с китайской точки зрения, безусловно, опирается на философскую доктрину китайской цивилизации, сформированную конфуцианством (Кун Фу Цзы и Мэн Цзы), даосизмом (Лао Цзы и Чжуан Цзы) и, конечно, буддизмом.
Такая основательная и в тоже время специфическая, с западной точки зрения, философская база дает, естественно, особый взгляд на природу переговорного процесса, описание которой можно найти в трактате «36 стратагем», Книге Перемен или И-Цзин, «Искусстве войны» Сунь-Цзы, «Трех стратегиях Хуан Ши-Гуна», «Шести секретных учениях Тай-Гуна» и «Пособии для правителя- Дао-дэ-Цзин». Эти трактаты далеки от западных определений переговоров с точки зрения формальной логики, но наполнены смыслом и опытом многих поколений китайских управленцев и переговорщиков.
Западная ментальность предполагает дискретность мышления: предмет делится на части, изучается последовательно, при этом изучающие обычно игнорируют причинно-следственные связи в пределах системы, содержащей эти части. Очень часто система как целое не рассматривается и не является предметом исследования. В восточной модели мышления доминирует диктат целостного системного подхода, где части находятся в определенном, часто иерархическом взаимоотношении и рассматриваются во времени.
Думается, именно в результате подобного подхода определения переговоров как статического явления в китайской литературе по переговорным процессам нами найдено не было.
Определение переговоров, с китайской точки зрения, не важно, важна выгода Китая и тот ученый-переговорщик, который успешно провел переговоры, которые принесли славу и выгоду государству, а тот, кто принял ошибочные решения, как указывают исторические источники, очень часто заканчивал свою жизнь как, вообще, так и переговорщика, в частности, или в тюремной камере или на плахе. Сегодняшние реалии бизнеса и менеджмента современного Китая, формально настроенные на западный стиль управления, остаются, по сути своей, продуктом традиционной китайской культуры.
Однако, если бы китайское определение переговоров существовало, то оно было бы похоже на определение войны Сунь Цзы: «Война (читай, переговоры) – это путь обмана, постоянной организации ложных выпадов, распространения дезинформации, использования уловок и хитростей. Когда такой обман хитроумно задуман и эффектно применен, противник не будет знать, где атаковать, какие силы использовать и, таким образом, будет обречен на фатальные ошибки».