Процесс переговоров предусматривает управление тремя ключевыми элементами: информацией, временем и властью (имеющимися преимуществами). Ниже подробно рассматривается каждый элемент.
Информация. Утверждение «Кто владеет информацией, тот владеет ситуацией» несомненно применимо к переговорному процессу. Обе стороны пытаются разузнать как можно больше друг о друге – о человеке (людях), с которыми они имеют дело, их потребностях, приоритетах, намерениях и подходах. Лучшее понимание противоположной стороны способствует более эффективному применению технических приемов и дает неоспоримые преимущества в процессе переговоров.
Время. Фактор времени проявляется в переговорном процессе не только через расписание самих переговоров, сроки выполнения договоренностей, но и через национальную специфику восприятия временных процессов. Так, например, менеджерам Северной Европы и Северной Америки свойственно планирование своей деятельности на срок порядка 3-5 лет, менеджерами современной России стратегическое планирование используется мало, в то время как китайские менеджеры планируют деятельность предприятий на срок, превышающий время жизни одного поколения.
Следует заметить так же, что отношения китайцев имеют глубокие исторические корни, что может быть проиллюстрировано следующим примером:
«Случай предоставляется нам лишь раз в день, в месяц, в год, в десять лет, в сто лет, – писал в XVII в. ученый Тан Чжэнь. – Вот почему нужно быть готовым не упустить его. Даже если этот случай откроется нам за едой, нужно тотчас бросить свои палочки и выбежать из-за стола. Ибо может статься, что, когда мы закончим трапезу, случай уже ускользнет от нас…
Случай – это встреча человека с его судьбой, и мгновение, в которое решается, быть ли победе или поражению…»
Власть и преимущество. Многие факторы дают значительное превосходство участнику переговоров. Ситуации, когда одной из сторон переговоров “выкручивают руки”, не так уж и редки. Преимущество в ходе переговоров достигаются благодаря следующим факторам:
Сила прецедента. Наличие прецедента довлеет над нами, подобно предсказанию, которое обязательно сбудется – опыт прошлого подсказывает нам, что определенное действие недопустимо. В результате, мы даже не затрагиваем соответствующую тему во время переговоров, и силовые преимущества переходят к противоположной стороне. Переговоры требуют открытости, сообразительности, тщательного поиска новых возможностей. Способность рискнуть, не упустить шанс – это неотъемлемая составляющая переговорного процесса, и умение использовать все возможности, без оглядки на существующие прецеденты, дает нам преимущество и увеличивает шансы на успех.
Сила закона. Это преимущество, вытекающее из властных полномочий. Отношение человека к предмету переговоров зависит, в частности, от того, когда и от кого исходит инициатива переговоров. Так, мы безоговорочно принимаем информацию, изложенную в официальном объявлении, или выполняем инструкции, предписанные служебным циркуляром.
Важно заметить, что преимущества в споре могут быть реальными или предполагаемыми (приписываемыми). Другими словами, сила – это привнесенное извне преимущество, которое делает чьи-то позиции – весомее в процессе согласования интересов.