Технология решения конфликта путем переговоров. Тематический и процессуальный аспект переговоров. Роли участников переговоров. Виды переговоров. Функции переговоров.
Переговорные стили. Жесткий стиль. Тактики и приемы, соответствующие ультимативному стилю. Методы противодействия жесткому переговорному стилю. Мягкий стиль ведения переговоров. Методика улаживания инцидента (Шарон и Гордон Боуэр). Техника мягкого критического замечания. Техника открытого разговора (Д. Лоуэлл). Торговый стиль ведения переговоров. Модель взаимных выгод (Дж. Рубин). «Принцип Парето» в переговорном процессе. Стратегия GRIT (Graduated and Reciprocated Initiatives in Tension reduction / Gradual Reduction in Tension) / ПОИР (постепенные и обоюдные инициативы по разрядке напряженности) / ПРИСН (последовательные и взаимные инициативы по снижению напряженности) Ч. Осгуда. Определение «Наилучшей Альтернативы Обсуждаемому Соглашению» (НАОС, Best Alternative to a Negotiated Agreement — BATNA, Р.Фишер и У. Юри). Стиль сотрудничества. Метод принципиальных переговоров (Р. Фишер, У. Юри), или гарвардский стиль.
Стратегии и тактики в переговорном процессе по В. Мастенбруку. Дилемма «уступчивость – неподатливость» в переговорах. Дилемма «покорность/доминирование» в переговорах. Тактики, используемые для упрочения своей силовой позиции в переговорах. Дилемма «дружелюбие / враждебность» в переговорах. Процедурная гибкость: «развертывание-уклонение» в переговорах. Тактики развертывания в переговорах. Дилемма «независимость/чрезмерная зависимость» в переговорах[21].
Содержание переговоров. Проблемы. Позиции. Критерии, аргументы. Интересы. Методы успешного решения проблем (Дж. Рубин). Типы интегративных решений. Альтернативные возможности удовлетворения интересов. Предложения. Корректировка первоначальной позиции. Общение на переговорах. Виды слушания. Техники слушания. Методы аргументации. Манипуляции в ходе переговоров. Тактические приемы и уловки на переговорах. Сопротивление в ходе переговоров.
Организация переговоров. Выбор структуры встречи. Формирование переговорной команды. Неформальные роли в переговорной команде. Определение места переговоров, сроков проведения переговоров. Подготовка места к проведению переговоров. Финансовое обеспечение переговорного процесса. Материальное обеспечение участников переговорного процесса. Формальный и неформальный регламент переговоров. Освещение переговоров в СМИ. Создание информационного поля вокруг переговоров.