Продавец торгует в магазине компакт-дисками. У него есть большой выбор дисков, которые хотели бы приобрести потенциальные покупатели. Продавец хочет продавать эти диски по 70 тысяч рублей. Он имеет возможность сбавлять цену, но не ниже 55 тысяч рублен за диск - в случае более низкой цены продажа становится невыгодной. При оптовых закупках (не менее 10 штук) продавец готов снизить цену до 50 тысяч рублей за диск.
Два приятеля пришли в магазин, чтобы приобрести интересующие их компакт-диски. Они хотели бы купить диски по 40 тыс. рублей за штуку. Но, в случае, если диски хорошие, могли бы заплатить за них тысяч по 50-40, но никак не больше: во-первых, это накладно, а, во-вторых, они знают магазин, где дисков дороже 70 тысяч рублей вообще не бывает.
Переговоры развивались следующим образом: продавец начал беседу не с денег, а с качества и ассортимента имеющихся дисков, после чего предложил цену в 80 тысяч рублей. Покупатели поинтересовались гарантиями качества. Получив утвердительный ответ, а также дополнительную информацию о возможности оптовых скидок, они выразили готовность приобретать Диски по 60 тысяч рублей за штуку. Данная цепа удовлетворила продавца, и покупка состоялась.
Какие выводы здесь можно сделать:
а) наблюдался типичный вариант позиционного торга,
б) в данном варианте изначально существовала область совпадений интересов (между 50 и 60 тысячами рублей за диск), что делало шансы на достижение успеха в ходе переговоров довольно высокими;
в) продавец использовал элементы принципиальных переговоров, представив покупателям информацию о качестве, ассортименте дисков и оптовых скидках - тем самым он обосновал критерии их цены. Это в значительной степени повлияло на то, что цена за диск для продавца не опустилась до самого нижнего предела, а для покупателей достигла максимально возможной величины;
г) покупатели поступили не самым разумным образом: они не выдвигали промежуточных предложений и сразу же предложили за диск максимально возможную для них цену,
д) результат переговоров был позитивным, соглашение состоялось, сделку следует расценить как взаимовыгодную с перевесом в сторону продавца, использовавшего элементы принципиальных переговоров.