В одном из российских городов развернулась активная подготовка к выборам мэра. В числе основных претендентов на пост мэра, фигурировал директор крупной ремонтно-строительной фирмы (назовем его Петров). Он вложил очень много сил и средств в избирательную кампанию, но за неделю до выборов стало ясно, что шансов на победу у Петрова немного. Впрочем, социологические опросы свидетельствовали, что он может набрать значительное количество голосов (процентов 20-25). В такой обстановке действующий мэр (назовем его Григорьев), претендовавший на переизбрание, предложил Петрову провести переговоры.
Почему Григорьев инициировал переговоры? Потому, что он знал: шансы на победу достаточно высоки, но не безусловны. Но если бы Петров призвал своих избирателей отдать голоса за Григорьева, то последний бы точно победил, К встрече с Петровым Григорьев подготовил пакет предложений, включавший в себя:
Сотрудничество и добрые человеческие отношения,
Свою лояльность по отношению к Петрову после выборов,
Обеспечение фирмы Петрова выгодным государственным заказом (прокладка дорог и замена кровли на зданиях),
Создание на базе фирмы Петрова финансово-промышленной группы, чьи деятельность приносила бы стабильную прибыль;
Пост вице-мэра для Петрова.
Вот как проходили эти переговоры:
Мэр Григорьев последовательно, одно за другим выкладывал свои предложения на стол. Руководитель фирмы Петров внимательно выслушивал эти предложения, но не комментировал их, а лишь говорил о тех выгодах, которые получит Григорьев от сотрудничества с Петровым. В конце концов, перечислив все заготовленное» кроме поста вице-мэра, действующий мэр задал прямой вопрос: "Так согласны вы или нет на мои предложения?"
Но Петров ушел от прямого ответа, выразил благодарность за предложения и спросил: "А какие еще направления сотрудничества возможны? Может быть, в интересах будущей эффективной работы целесообразно вести разговор о единой команде?'"
Здесь Григорьев предложил Петрову пост вице-мэра, а тот, предварительно заручившись гарантиями выполнения предложений Григорьева (заключение соответствующих договоров и т.н.), обещал снять свою кандидатуру н призвать избирателей голосовать за Григорьева.
Снова сделаем выводы:
а) Григорьев избрал на переговорах вариант позиционного торга, а Петров использовал метод принципиальных переговоров;
б) Область формального совпадения интересов изначально отсутствовала (поскольку мэром мог стать только один го претендентов), что делало шансы на достижение успеха в ходе переговоров далеко не безусловными;
в) Начав разговор с интересов и не выдвигая вообще никаких просьб и требований, Петров постепенно выудил у Григорьева такой набор предложений, о котором не мог н мечтать. Например, Петров даже не думал о создании финансово-промышленной группы» Но раз предлагают - почему бы не согласиться; дают - бери!
г) Выдвигая предложения (позиции) в форсированном порядке, не разделяя их на исходное, промежуточные и окончательные, Григорьев сам себя "посадил на крючок": полагая, что эти предложения не удовлетворяют Григорьева, он выдвигал все новые и новые. В результате Григорьев даже вышел за пределы первоначально заготовленного пакета, пообещав фирме Петрова льготную аренду помещений и льготы на поставку ремонтно-строительных ресурсов;
д) результат переговоров был позитивным, соглашение состоялось, достигнут существенный перевес Петрова (взял все» что можно) над Григорьевым (отдал все, что можно). При этой переговоры следует признать взаимовыгодными, ведь Григорьев добился своей главной цели - получить дополнительные голоса и сохранить за собой кресло мэра.