Молодая девушка (назовем ее Машей) получила информацию о том, что в одной из солидных фирм есть вакансия менеджера по обучению персонала и пришла устраиваться на работу. Маша - специалист высокого уровня и претендует на высокую зарплату. Она твердо решила дня себя, что будет просить оклад в $1000. В крайнем случае она согласна на $800, если ей предоставят служебный автомобиль, либо ежегодную бесплатную путевку для поездки на зарубежный курорт. Маша уже имеет предложение от другой фирмы на аналогичную должность с окладом в $700, но без дополнительных льгот.
Руководитель подразделения фирмы (назовем его Анатолий), в котором есть вакансия, имеет хорошие отзывы о Маше и очень заинтересован в том, чтобы взять се на должность менеджера по обучению персонала. Он имеет полномочия предложить Маше $500, а в крайнем случае - $600, но никак не больше, Анатолий не может обеспечить Маше бесплатный автомобиль или бесплатную путевку для выезда за рубеж. В то же время у фирмы в целом имеются возможности предоставлять хорошо работающим сотрудникам:
- бесплатные обеды прямо в офисе,
• бесплатное медицинское обслуживание для сотрудников и за 50% - для их жен (мужей) и детей,
- доступ в офис в вечернее время и выходные дни с правом пользования компьютерной техникой и средствами связи.
Переговоры начались с того, что Анатолий после краткого вступления о солидности и престижности фирмы предложил Маше оклад в $400. Она ответила, что такая зарплата ее никак не может устроить и поинтересовалась автомобилем и путевкой за рубеж. Анатолий ответил отрицательно и сказал, что фирма предоставляет сотрудникам бесплатные обеды, стоимость которых - около $ 150 в месяц. Маша выразила сожаление и собралась уходить. Тогда Анатолий предложил ей $500 и в общем плане начал говорить о больших перспективах, которые сулит работа в фирме. Маша сказала, что у нее есть более выгодное предложение и попрощалась.
Разберем ситуацию подробнее:
а) И Маша, и Анатолий избрали на переговорах вариант позиционного торга;
б) Область формального совпадения интересов изначально отсутствовала (наименьшее, на что могла согласиться Маша - $800; наибольшее, что мог предложить Анатолий - $600), что делало шансы на достижение успеха в ходе переговоров проблематичными;
в) Сразу начав позиционный торг, Анатолий практически ничего не сказал о критериях, в соответствии с которыми предлагается именно эта сумма зарплаты. Он оставил за кадром очень большой ресурс, который вполне можно было использовать в переговорах, а именно:
- простой подсчет стоимости бесплатных обедов, медицинского обслуживания и пользования офисной техникой показал бы, что реальные доходы Маши превысили бы сумму в $ 1000;
- этот довод тем более бы сработал, если бы был подкреплен следующим сообщением: фирма намеренно комбинирует прямые и непрямые выплаты, поскольку при слишком большой фиксированной зарплате сотруднику придется платить большие налоги;
- можно было бы сначала поинтересоваться тем, на что претендует Маша и, как минимум, не начинать разговора с $400 -суммы, которая только отпугнула Машу;
- цифра в $600, которую мог предложить Анатолии, вообще не прозвучала в ходе переговоров;
- наконец, с учетом солидности фирмы, можно было сравнить ее с той, где Маше предложили $700, и вывести разговор на вопросы стабильности, престижности и т.п.
г) Поведение Маши следует также признать недальновидным, поскольку:
- при внимательном рассмотрении могло оказаться, что предложение было выгодным;
- в любом случае следовало получить как можно больше информации о фирме - это само по себе является весьма существенным приобретением; можно было также договориться о продолжении контактов с фирмой и повторных переговорах. Исходя из того, что Анатолий являлся всего лишь руководителем подразделения, следовало инициировать постановку некоторых вопросов перед руководством фирмы в целом.
К тому же Маша, подобно Анатолию, не обращалась к критериям и не обосновывала свои претензии на высокую зарплату.
д) результат переговоров был негативным, поскольку соглашение не состоялось, и обе стороны остались в проигрыше.