Акционерное общество планирует построить бизнес-комплекс на некоторой территории. Руководитель АО (Фролов) имеет устную поддержку городских властей» и теперь главное для Фролова - закрепить эту поддержку официально» в виде специального договора. Он находится в работе и может быть подписан не позднее, чем через два месяца.
Вдруг Фролов узнает, что глава администрации района (Чернов), на территории которого планируется создание бизнес-комплекса, делает заявления о том, что здесь лучше строить "жилье для народа", а не "квартал для богачей". Активность Чернова может помешать реализации замыслов, и Фролов предлагает ему провести переговоры.
Что касается Чернова, то он собирается попытать счастья на будущих выборах в Государственную Думу. Его главная задача - создать как можно больше шума вокруг своей персоны, привлечь к себе внимание политиков, бизнесменов и общественности. До выборов в Госдуму - полгода.
Чернов знает о планах строительства на территории его района бизнес-комплекса и намеревается провести популистскую игру. Он проводит пресс-конференцию, где говорит о "народе" и "богачах". Вскоре после пресс-конференции на Чернова выхода инициаторы создания бизнес комплекса и предлагают провести переговоры, чтобы во всем разобраться и как-то уладить отношения.
Фролов начал переговоры с заявления о том, что и он, и Чернов преследуют, в конечном счете, одну и ту же цель - улучшение жизни в районе.
Чернов, не согласился с этим, сказав, что он заботится о всем населении, а Фролов - только о богачах.
Фролов в ответ начал рассказывать, что создание бизнес-комплекса предполагает благоустройство, дополнительную телефонизацию района, улучшение экологической ситуации, создание большого числа рабочих мест.
Чернов высказал мнение, что всего этого можно достигнуть другими путями - они обозначены в его предвыборной программе.
Фролов сразу же перестал выдвигать аргументы в защиту бизнес-комплекса, признал, что все нужно еще paз внимательно взвесить и подробно изучить. Он предложил:
- предоставить Чернову всю информацию о штанах строительства,
- профинансировать проведение на территории района социологического опроса населения об отношении к строительству бизнес-комплекса,
- воздержаться от взаимных нападок на период изучения ситуации,
- рассмотреть вопрос о помощи Чернову на выборах. Чернов предложил составить письменное соглашение, дабы иметь какие-то гарантии выполнения обещаний. Фролов представил текст соглашения на следующий день, и оно было подписано. Посмотрим, что же произошло в данном случае:
а) И Фролов, и Чернов начали переговоры с позиционного торга, при этом позиция Фролова (обеспечение благоприятных условии для строительства бизнес комплекса) совпадала с его реальными интересами, а позиция Чернова ("жилье для народа" - не совпадала;)
б) Фактические интересы сторон (строительство бизнес-комплекса дня Фролова в избрание в Госдуму для Чернова) вообще не были противоречивыми, что предопределяло высокую потенциальную возможность не только для конкретного соглашения, но и для перспективного взаимовыгодного сотрудничества;
в) Выяснив реальные интересы Чернова * Фролов сразу же перешел от позиционного торга к принципиальным переговорам и выдвинул предложения, которые формально соответствовали требованиям Чернова и никак не могли быть им отвергнуты. Жертвуя небольшими материальными ресурсами (на проведение социологического опроса), Фролов нейтрализовывал оппонента и получал главное - два спокойных месяца для процедуры согласования и подписания договора с городскими властями;
г) Раскрыв свои интересы, Чернов не сумел выяснить тактическую цель Фролова, хотя и понимал его стратегический интерес. К тому же Чернов вообще не подумал накануне переговоров о том, какие выгоды из них можно извлечь: цепочка Исходное - промежуточные - окончательное предложения" отсутствовала здесь как таковая. В результате он оказался в роди слепого, при котором функцию поводыря исполнял Фролов, и не получил от последнего той реальной помощи в предвыборной кампании, которую тот мог и был готов предоставить;
д) результат переговоров был стопроцентно позитивным для Фролова и нулевым - для Чернова. Примечание: через два месяца Фролов подписал договор с городскими властями. Чернов напомнил ему об обещании поддержки на выборах, на что Фролов ответил, что окажет такую поддержку при условии поддержки Черновым строительства бизнес-комплекса. Чернов пригрозил критикой проекта, а затем развернул ее, но данная критика уже не имела никакого значения. Выборы Чернов проиграл.