Сергеев руководит московской фирмой, выполняющей художественную и фоторекламу, которая размещается на специальных уличных металлоконструкциях. Эти конструкции он заказывает фирме, расположенной в другом городе, и изготовление обходится ему в $1000 за установку. Это, примерно, на $300 дол ларов дешевле, чем если бы заказ размешался в Москве. Прибыль с каждой установки составляет $400.
Вдруг к фирме Сергеева обращается Кузнецов - директор московской фирмы-изготовителя аналогичных конструкций и предлагает делать их по цене $1300 за штуку. Кузнецов знает, что Сергеев пользуется услугами иногородней фирмы с более низкими расценками, но хочет во что бы то ни стало взять заказ себе и с этой целью идет на переговоры с фирмой Сергеева,
Арсенал потенциальных средств Кузнецова для решения поставленной задачи:
- опустить цену до $1200, но никак не ниже;
- предложить сотрудничество, в результате которого фирма Сергеева сможет размещать свою продукцию на установках, которые принадлежат фирме Кузнецова (это сможет компенсировать фирме Сергеева потерю примерно $100 в расчете на каждую установку);
- воспользоваться неформальными связями в городских службах и инициировать финансовые проверки фирмы Сергеева, результатом которых могут стать штрафы и лишение государственной лицензии.
Выслушав предложение Кузнецова о поставках металлоконструкций по цене $1300, Сергеев сразу сказал, что имеет возможность покупать такие же на $300 дешевле. Тогда Кузнецов снизил цену до $1200 и сказал о том, что остальное компенсируется выгодностью сотрудничества с его фирмой. Сергеев стал разбираться, в чем именно заключаются эти выгода и понял, что они не компенсируют ему потерю $200 с каждой установки. С другой стороны, он выяснил, что у Кузнецова хорошие связи с городскими властями, за счет которых в перспективе можно получить солидные заказы. Попутно Сергеев прикинул, что сможет экономить на транспортных расходах, поскольку не придется возить установки го области. Подумав, Сергеев принял предложение Кузнецова, Подведем итоги:
а) оба участника переговоров начали их с позиционного торга,
б) Область формально го совпадения интересов изначально отсутствовала (Кузнецов предлагал установки по $1200, а Сергеев уже имел возможность покупать их по $1000), что делало шансы на достижение успеха в ходе переговоров низкими;
в) Не имея возможности снижать цену, Кузнецов перевел разговор в русло интересов, обозначая критерии и предлагая Сергееву выгодное сотрудничество. При этом он избежал соблазна выдвигать скрытые угрозы, а информацию о связях с городскими властями использовал для доказательства своей солидности;
г) Поняв, что несет прямые потери, Сергеев тем не менее не прекратил переговоры и решил также подумать об интересах Он учел следующее:
- отказавшись от сотрудничества с Кузнецовым, Сергеев сохраняет прежнюю прибыль с каждой установки, но приобретает опасного конкурента;
- принимая предложение Кузнецова, Сергеев формально теряет $100 с каждой установки, но избавляется от необходимости конкуренции, приобретает нового партнера и получает выход на сотрудничество с городскими властями.
Второй вариант показался ему более приемлемым, и Сергеев решил согласиться на предложение Кузнецова;
д) Результат переговоров был позитивным, соглашение состоялось. Кузнецов, разумеется, выиграл, однако Сергеева нельзя признать проигравшим - в действительности он проиграл бы, если бы не отошел от формальных подсчетов и отказал Кузнецову.
Ситуация 6. «Эдельвейс»
На лыжной базе «Эдельвейс» путевка на полный день стоит 18 фунтов, а путевка на половину дня стоит 12 фунтов. Лыжник, купивший утрем билет на полный день, днем обнаруживает, что, по неожиданно для него сложившимся обстоятельствам, он не может остаться на вторую половину дня Случайно он встречает человека, который собирается купить билет на полдня. Он предлагает этому человеку купить у него его билет на оставшиеся полдня. Какова будет цена предлагаемого билета? (137:)