| Недостатки | Первая проба |
| Вторая проба | |
| Роль репортера | |
| Преимущества | Первая проба |
| Вторая проба | |
| Роль репортера | |
| Общие выводы |
Задание: Подготовить отчет о проведенных в тройках переговорах по данной схеме.
Опросник по технологии и результатам переговоров
| Какой переговорный стиль использовал участник переговоров? Определите принципы, на которых основывались переговорв. | ¨ жесткий стиль ¨ мягкий стиль ¨ позиционный торг ¨ принципиальные переговоры |
| Какой вид слушания использовал участник переговоров? | ¨ нерефлективное ¨ эмпатическое ¨ активное |
| Какие способы разрешения конфликта использовались участниками? | ¨ опережение/уход в сторону, ¨ стимулирование конфликта, ¨ использование скрытых средств, ¨ внезапное соглашение, ¨ прямые переговоры, ¨ непрямые процедурные средства, ¨ демонстрация власти/силы |
| Какие психолого-коммуникативные средства использовались руководителем для управления конфликтом? | ¨ проверка фактов, ¨ проверка эмоций, ¨ вербализация эмоций, ¨ подчеркивания общности, ¨ подчеркивания значимости, ¨ сохранение самообладания, ¨ наблюдение за невербальным поведением партнера, ¨ проявление эмпатии |
| Какие социально-управленческие средства использовались руководителем для управления конфликтом? | ¨ разъяснение требований в работе, ¨ координация, ¨ интеграция, общие цели, ¨ система вознаграждений |
| Какие тактики и приемы использовала сторона в рамках избранного (-ых) стиля (-ей)? Перечислите. Опишите суть избранных приемов. | ¨ уход – закрытие позиции ¨ тактика затвора ¨ салями ¨ пакетирование ¨ выбор из двух зол ¨ пропускной режим ¨ визирование ¨ внешняя опасность ¨ уловка последнего требования ¨ хороший парень-плохой парень |
| Насколько четко участник понимал цель переговоров? | 1________2________3________4________5________6________7 |
| Насколько участник понял интересы другой стороны переговоров? Оцените. | 1________2________3________4________5________6________7 |
| Оцените способность участника слушать. | 1________2________3________4________5________6________7 |
| Оказывалось ли сопротивление со стороны участника в ходе переговоров (проявляется в уходе от прямых ответов, в молчании, в забывчивости, в непонятливости)? Оцените. | 1________2________3________4________5________6________7 |
| Использовались ли участником манипулятивные уловки? | Да Нет |
| Какие проявления деструктивного поведения использовал участник? Как на это реагировала другая сторона переговорного процесса? | ¨ неоправданные разговоры не на тему ¨ монополизация обсуждения ¨ преуменьшение вклада оппонента ¨ психологическое давление ¨ высказывание подозрений ¨ демонстрация фальшивых эмоций ¨ введение ложной информации ¨ выдвижение чрезмерных требований |
| Были ли конструктивные споры? Если да, правильно ли спорил участник? Оцените. Назовите критерии «правильности». | 1________2________3________4________5________6________7 |
| Использовал ли участник переговоров следующие приемы аргументации? Как это использование / неиспользование повлияло на ход переговоров? | ¨ приведение фактов, цифр ¨ сравнение с подобными ситуациями, прецеденты ¨ метод «бутерброда» ¨ метод бумеранга ¨ метод кусков ¨ метод видимой поддержки ¨ подмена тезиса ¨ "После этого" значит "по причине этого" ¨ Аргумент "к авторитету" ¨ Аргументы "к публике" ¨ Аргумент "к жалости, состраданию" ¨ Аргумент "к силе" ¨ Аргумент "к невежеству" ¨ "А что Вы имеете против?" ¨ Правило "трех "да" |
| Видел ли участник картину в целом и правильно ли выбирал стратегические пути решения? Оцените. | 1________2________3________4________5________6________7 |
| Достиг ли участник переговоров поставленной цели? Доволен ли он результатом переговоров? Оцените. | 1________2________3________4________5________6________7 |
| Если в результате переговоров стороны пришли к интегративному решению, определите его тип | ¨ увеличение размеров пирога ¨ неспецифическая компенсация: одна сторона получает то, что она хочет, а другая сторона получает вознаграждение, которое никак не связано с тем, что получила первая сторона ¨ взаимные услуги: каждая сторона соглашается уступить в том, что не очень важно для нее, но очень важно для другой стороны ¨ снижение издержек: одна из сторон получает то, что хочет, а издержки, которые при этом терпит другая сторона, снижаются или вообще ликвидируются ¨ состыковка интересов: ни одна, ни другая сторона конфликта не добивается своих исходных требований, но появляется новый выбор, который отвечает наиболее важным интересам, лежащим в основе этих требований |
| Что помогало и что мешало участнику? Оцените проявления этих компетенций по семибалльной шкале. | ¨ желание разрешить проблему ¨ умение слушать ¨ умение аргументированно излагать позицию ¨ умение настоять на своем ¨ умение оказывать психологическое давление ¨ умение создавать благоприятную психологическую атмосферу ¨ умение договариваться с оппонентом и находить решение, удовлетворяющее обе стороны ¨ способность идти на уступки ¨ психологическая устойчивость ¨ другое (указать) |
Источники: Хасан Б.И., Сергоманов П.А. Психология конфликта и переговоры. М., 2003. Р.Фишер, У. Юри. Путь к согласию или переговоры без поражения. М., 1989. Гуревич А. М. Ролевые игры и кейсы в бизнес-тренингах. М., 2006.