Господин Решетов с женой снял в марте у господина Галиева двухкомнатную квартиру за 200 долларов в месяц. В сентябре, когда Решетов решил выехать, он узнал, что квартира находится в районе, где арендная плата контролируется акиматом и максимальная плата за двухкомнатную квартиру составляет 150 долларов, то есть на 50 долларов меньше, чем он платил.
Расстроенный тем, что полгода переплачивал, Решетов позвонил Галиеву, чтобы обсудить возникшую проблему.
Переговоры
Решетов: Г-н Галиев, я узнал – пожалуйста, поправьте меня, если я не прав – что ваша квартира находится под арендным контролем. Мне сказали, что законная максимальная цена составляет 150 долларов в месяц. Нас неправильно информировали?
1. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога.
Какую возможную ошибку не допустил Решетов?
Решетов: Я понимаю, что Вы сделали мне личное одолжение, сдав эту квартиру. Вы были очень добры, потратив Ваше время и я ценю это.
2. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога.
Какой признак принципиальных переговоров
использован?
Решетов: Я хочу быть уверенным, что не уплатил больше чем должен. Если меня переубедят, что за время проведенное в квартире, уплачена справедливая цена, я признаю это честным и выеду из квартиры.
3. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога.
Какой признак принципиальных переговоров
использован?
Галиев: Забавно, что Вы упомянули о справедливости, ибо в действительности из Ваших слов следует, что Вы собираетесь воспользоваться тем, что все еще находитесь в квартире и хотите вытянуть у меня деньги. Вот это меня просто бесит. Будь моя воля, я сегодня бы выкинул Вас из квартиры.
Решетов: Я, должно быть, неясно выразился. Конечно, было бы хорошо, если бы я мог получить какие-то деньги. Конечно, я мог бы попытаться остаться в квартире до судебного разбирательства. Но дело не этом, г-н Галиев. Справедливое отношение для меня важнее, чем возможность заработать то там, то здесь несколько долларов. Никто не любит, когда его обманывают. И если делать ставку на силу, тогда нужно идти в суд, потратить много денег и времени и все окончится для Вас и для меня головной болью. Кому это нужно? Нет, г-н Галиев, я хочу урегулировать эту проблему на основе справедливых критериев, а не на силе и эгоистических интересах
4. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из диалога.
Какую возможную ошибку не допустил Решетов?
Сформулируйте ошибочный монолог.
Какой признак принципиальных переговоров
использован?
Галиев: Вы мне не доверяете? После всего, что я для Вас сделал?
Решетов: Г-н Галиев, я ценю все то, что Вы для меня сделали. Но в данный момент дело не в доверии. Проблема в принципе: мы уплатили больше, чем были должны. Какое соображение, как вы думаете, мы должны принять во внимание при решении этого вопроса?
5. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из диалога.
Какую возможную ошибку не допустил Решетов?
Какой признак принципиальных переговоров
использован?
Решетов: Могу я задать Вам несколько вопросов, чтобы убедиться в правильности фактов? Квартира действительно находится под арендным контролем? Действительно ли законная арендная плата составляет 150 долларов. Жена спрашивает меня, не становимся ли мы нарушителями закона? Кто-нибудь информировал жену, когда она подписывала арендный договор, о том, что квартира находится под арендным контролем и что законная максимальная цена на 50 долларов меньше, чем та, на которую она согласилась?
6. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога
Решетов мог бы сказать… если бы он сказал так,
г-н Галиев мог бы воспринять сказанное как угрозу
или давление и прервать переговоры.
Сформулируйте ошибочную фразу.
Решетов: Мне не ясно, почему Вы запросили 200 долларов в месяц. Из каких соображений Вы исходили, запросив эту сумму?
7. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога.
Решетов: Давайте посмотрим, правильно ли я Вас понял, г-н Галиев. Если я правильно понял, Вы считаете плату, которую мы отдали за квартиру, справедливой, поскольку Вы сделали большой ремонт и улучшили квартиру уже после ее оценки арендным комитетом акимата. Вы считаете недостойным для себя просить правление арендного комитета увеличить цену за те полгода, на которые Вы сдали нам квартиру. Действительно, Вы сдали ее только как одолжение моей жене. А теперь озабочены тем, что мы можем бесчестно воспользоваться Вашим положением и попытаться вытянуть из Вас деньги в качестве цены за выезд. Я правильно Вас понял?
8. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога
Решетов: Теперь, кажется, я понимаю Вашу позицию; позвольте я переговорю с женой и все ей объясню. Могу я позвонить Вам завтра? Когда Вам удобно?
9. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога
На следующий день
Решетов: Г-н Галиев, у меня возникли трудности в понимании ваших аргументов относительно дополнительных 50 долларов в месяц. Вы говорили, что сделали ремонт и кое-что улучшили в квартире. В акимате мне сказали, что по закону, для повышения платы на 50 долларов в месяц необходимо произвести ремонт в квартире на 3 тысячи долларов. Скажите пожалуйста, сколько денег Вы потратили на ремонт? Должен признаться, что мне и жене не кажется, что на него ушло 3 тысячи. Дырка в линолеуме на кухне, в зале. Туалет постоянно ломается. Я назвал только некоторые из дефектов, которые мы обнаружили.
10. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога
Решетов: Учитывая все соображения, которые мы обсудили, одно справедливое решение может заключаться в том, чтобы нам с женой была возмещена та сумма, которую мы уплатили сверх законного максимума. Вы не находите это справедливым?
11. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога.
Какой признак принципиальных переговоров
присутствует?
Решетов: Если бы Вы и я могли сейчас договориться, мы с женой выехали бы немедленно. Если же мы не сможем достичь соглашения, инспектор из акимата посоветовал нам остаться в квартире и удерживать ее за собой или подать на Вас в суд с иском о возмещении денег плюс судебные издержки. Мы с женой крайне не хотим идти как тем, так и другим путем. Мы уверены, что сможем урегулировать это дело по справедливости к вашему и нашему удовлетворению.
12. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога.
Какой признак принципиальных переговоров
присутствует?
Галиев: Когда Вы планируете уехать?
Решетов: Как только мы договоримся о соответствующей оплате, мы будем рады съехать, когда Вам будет удобно. Когда Вы предпочитаете, чтобы мы уехали?
13. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из диалога.
В чем общий интерес Решетова и Галиева?
Галиев: Хорошо, я согласен на компенсацию.
Решетов: Жена и я, г-н Галиев, ценим все, что Вы для нас сделали, и я доволен, что мы урегулировали эту проблему по справедливости и по-дружески.
Галиев: Благодарю Вас, г-н Решетов, желаю Вам успехов.
14. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из диалога
Запишите в столбик ключевые фразы на отдельном листе, соответственно их пронумеровав.
Какой вывод можно сделать, прочитав эти фразы? Запишите его.
Выполните задания письменно на отдельном листе, соответственно их пронумеровав.
Источники: Хасан Б.И., Сергоманов П.А. Психология конфликта и переговоры. М., 2003. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер. с англ. - М., 1990. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. — М., Новосибирск, 2002.